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당신의 상세 페이지에서 전환이 일어나지 않는 이유
한이룸
이커머스
2025. 2. 25.
몇 주 전, 저는 트위터에서 낯선 사람들에게 상세 페이지 피드백을 제공하는 시간을 가졌습니다:
이 피드백들을 분석하면서 반복되는 문제점들이 눈에 띄었습니다. 페이지의 전환율을 빠르게 높일 수 있는 간단한 개선 방법들을 여러분과 공유하고자 합니다.
상세 페이지에서 개선할 수 있는 5가지 핵심 사항을 살펴보겠습니다:
약한 첫인상
첫인상을 남기는 데는 단 5초가 주어집니다.
방문자들은 상세 페이지를 클릭한 직후, 더 자세히 살펴볼지 아니면 떠날지를 결정합니다.
이 첫인상은 페이지 상단 두 섹션의 품질로 결정됩니다.
특히 스크롤하기 전에 보이는 첫 화면이 핵심입니다. 이 부분이 가장 중요하지만, 대부분의 방문자는 잠깐 스크롤해 보고 떠나버립니다.
첫인상이 좋지 않은 상세 페이지들은 한결같이 혼란스러웠습니다.
제품이나 서비스가 무엇인지, 누구를 위한 것인지 파악하기 위해 마치 탐정이 된 것 같았습니다. 제가 피드백을 주기로 했기에 시간을 들였지만, 일반 방문자들은 제품을 이해하지 못하면 곧바로 떠날 것입니다.
방문자들은 페이지에서 제공하는 것이 무엇인지 즉시 파악할 수 있어야 합니다.
여러분은 해당 분야의 전문가이고 페이지를 오래 들여다봤기에 이해하기 쉽지만, 처음 방문하는 사람의 입장은 전혀 다를 수 있습니다.
여러분의 목표는 방문자들이 다음과 같이 생각하게 만드는 것입니다:
이것은 관련성이 있다
이것은 가치가 있습니다
이것은 흥미롭습니다
신뢰할 수 있습니다
개선하는 가장 간단한 방법은 실제 사용자들에게 피드백을 요청하는 것입니다. 페이지를 보여주고 제품이나 서비스의 기능을 설명해달라고 해보세요. 그들이 명확히 설명할 수 있어야 합니다.
이 제품의 기능과 대상 고객을 설명할 수 있나요?
만약 그들이 설명하지 못한다면, 첫인상을 개선해야 합니다.
혜택이 잘 보이지 않는 경우
마케팅 전문가들이 "혜택을 판매하라"고 외치는 소리는 이제 진부하게 들립니다.
하지만 사탕이나 단순한 '기분 전환용' 제품이 아닌 이상, 상세 페이지에서는 반드시 혜택과 기능을 함께 설명해야 합니다.
혜택은 고객의 관심을 사로잡고, 기능은 구매 결정을 정당화합니다. 즉, 혜택은 감성적 설득을, 기능은 논리적 설득을 담당합니다.
상세 페이지에서 기능과 혜택을 효과적으로 활용하는 방법에 대해 글을 작성했습니다.
다음은 잘못된 예시입니다:
이 예시에는 혜택과 기능이 모두 있지만, 핵심 혜택이 작은 본문에 묻혀 있습니다. NIOV 패스포트는 여러 플랫폼의 데이터를 제어하고 원활한 사용자 경험을 제공하는 기능을 갖추고 있습니다.
방문자들은 상세 페이지를 책처럼 꼼꼼히 읽지 않습니다. 그들은 몇 초간 페이지를 훑어보며 흥미로운 요소를 찾다가, 눈에 띄는 것이 없으면 바로 떠나버립니다.
따라서 혜택은 작은 본문이 아닌 눈에 띄는 헤드라인으로 제시해야 합니다.
혜택이 방문자의 관심을 사로잡으면, 그들은 기꺼이 시간을 들여 더 자세한 내용을 읽게 됩니다.
고객후기가 숨겨져 있거나 누락된 경우
고객후기는 상세 페이지의 핵심 요소지만, 가장 자주 누락되는 부분이기도 합니다.
소셜 증거란 다른 사람들의 제품 경험을 공유하는 것으로, 구매자의 위험을 줄이는 역할을 합니다. 이는 무료 제품이나 평가판에서도 마찬가지입니다.
예를 들어, 무료 뉴스레터 구독도 시간 투자가 필요합니다. 하지만 "12,458명의 다른 솔로프렌즈와 함께하세요!"와 같은 소셜 증거가 있다면, 저품질 콘텐츠로 시간을 낭비할 위험이 크게 줄어듭니다.
많은 제품들이 실제로는 리뷰를 보유하고 있지만, 페이지에 표시하지 않거나 찾기 어려운 하단에 배치하는 경우가 많습니다.
이 제품은 아마존에서 100개의 별점 리뷰를 받았습니다.
하지만 제품 상세 페이지에는 리뷰가 전혀 없습니다.
대부분의 소비자들이 새로운 음료 구매 시 리뷰를 확인한다는 점을 고려하면, 이미 확보한 리뷰를 페이지에 표시하지 않는 것은 큰 기회 손실입니다.
지금 행동할 이유 없음
이는 특히 대기자 명단 페이지에서 자주 발견되는 문제입니다.
출시 전 제품을 홍보하는 페이지들은 아이디어 검증에는 좋지만, 반드시 기대감과 흥미를 불러일으켜야 합니다. 아직 구매할 수 없는 제품에 대한 관심을 유도하는 것은 더욱 어려운 과제이기 때문입니다.
대부분의 대기자 명단 페이지는 출시 일정조차 제시하지 않습니다. 제품 출시 시기가 불분명하다면, 방문자가 지금 당장 행동해야 할 이유도 사라집니다.
많은 페이지들이 선택하는 손쉬운 해결책은 카운트다운 타이머입니다.
앞으로 24시간 동안 25% 할인을 받으세요!
23:59...23:58...23:57...
페이지를 새로고침할 때마다 타이머가 리셋됩니다.
그렇게 하지 마세요.
진정성 있는 긴박감을 조성하는 더 효과적인 방법이 있습니다.
실질적인 긴박감을 만드는 최고의 방법은 제품이 해결하는 문제의 심각성을 부각하는 것입니다. 사람들은 문제로 인한 고통을 실감할 때 행동합니다. 문제를 무시할 수 있다면 그렇게 할 것이기 때문입니다.
이것이 PAS 또는 PASO가 가장 효과적인 카피라이팅 공식 중 하나인 이유입니다.
고객이 겪는 문제를 제시하고, 그 심각성을 인식하게 한 뒤, 해결책을 제안하는 것입니다.
또 다른 효과적인 전략은 고객의 중요한 일정을 활용하는 것입니다. 단순하지만 상황에 맞게 적절히 사용해야 합니다.
지금이 바로 추수감사절과 블랙 프라이데이 주간입니다. 모든 업체가 할인 행사를 진행하죠. 블랙 프라이데이가 일주일 행사로 확장되었지만, 여전히 11월 말로 한정되어 있습니다.
이처럼 휴일이나 고객의 중요한 일정에 맞춰 한정 판매나 할인을 기획할 수 있습니다. 세금 납부 기한, 분기별 목표, 연간 계획, 여름 휴가 전 다이어트 등이 좋은 예시입니다.
고객을 깊이 이해하고 그들에게 의미 있는 시점이나 이벤트를 활용해 자연스러운 긴박감을 만드세요.
명확한 다음 단계가 없음
몇 달 전에 500달러짜리 카피라이팅 강좌 판매 페이지를 발견했습니다.
전반적인 콘텐츠는 괜찮았습니다. 페이지는 카피라이팅이 어떻게 코스 제작자의 삶을 바꾸고 수백만 달러의 매출을 달성하는 데 도움이 되었는지를 보여주었죠. 이 강좌는 큰 카피라이팅 성공을 약속했습니다.
하지만 하단의 구매 버튼에 도달했을 때 중요한 의문점이 남았습니다.
설득력 있는 스토리와 멋진 약속은 있었지만, 정작 필수적인 세부 사항은 없었습니다. 강좌의 구체적인 내용이나 기능이 전혀 설명되지 않았죠.
교육 과정이 일련의 교육 동영상으로 구성되어 있나요?
라이브 교육이 있었나요?
도움이 필요한 경우 도움을 받을 수 있나요?
코스 자료에 어떻게 접근할 수 있나요?
이메일을 받나요? 아니면 플랫폼에 로그인할 수 있나요?
500달러를 지불한 후 어떤 일이 일어날지 전혀 알 수 없었습니다. 일부 구매자는 이런 세부사항을 신경 쓰지 않겠지만, 구매를 고민하는 사람들은 이런 불확실성 때문에 결제를 망설일 것입니다.
불확실성은 위험을 키웁니다.
또한 정보가 부족해 코스의 실제 경험을 보여줄 기회를 놓쳤습니다. 카피라이터들은 이를 '미래 페이싱'이라고 부릅니다. 독자가 제품이나 서비스를 사용한 후의 삶을 구체적으로 상상할 수 있도록 도와야 합니다.
다음은 클로드 홉킨스 치약 광고의 예시입니다:
swiped.co 제공
이 단락은 제품 사용 방법과 기대할 수 있는 결과를 정확하게 보여줍니다. 쿠폰을 보내면 치아가 얼마나 깨끗하고 하얗게 변하는지 직접 확인할 수 있죠. 계시가 될 것입니다.
이 단락은 제품 사용 과정과 그 이후의 경험을 생생하게 그려냅니다.
또 다른 카피라이터는 이렇게 말했습니다. 사람들은 제품 자체나 당신이 약속한 것을 구매하는 게 아니라, 자신이 상상한 것을 구매한다고요.
그 상상을 더 선명하게 그려줄수록 더 많은 독자가 구매를 결정할 것입니다.
