광고비 안 태우고 매출 내는 비밀 - 앤트로픽 포함 핫한 9개 회사의 마케팅 비밀 공개

마케팅 예산 얼마 쓰고 계세요?

이커머스 하시는 분들, 광고비가 매출에서 차지하는 비중이 20% 넘으면 "위험"이라고 하죠. 30% 넘으면 "구조가 잘못됐다"고 하고요.

근데 솔직히, 한국 쇼핑몰 대부분이 광고 의존도 30~40% 아니었나요? 네이버 파워링크, 카카오 모먼트, 메타 광고… 광고 끊으면 매출이 반토막 나는 구조가 많으실 거예요.

그런데 지금, 광고비를 거의 안 쓰면서 유저를 모으고 매출을 내는 회사들이 있습니다.

이 회사들이 하는 일이 뭐냐면, "광고를 안 한다"가 아니라 "광고 없이도 사람들이 알아서 오게 만든다"는 거예요.

그 방법을 5개 패턴으로 정리해드릴게요.

근데 그 전에, 한 가지 오해부터 풀고 갈게요.

"그거 AI SaaS 얘기 아니에요? 나는 쇼핑몰 하는데"

맞아요. 이번에 나오는 9개 회사는 전부 AI·소프트웨어 회사입니다.

Anthropic(Claude 만든 곳), Ramp(기업 카드), Clay(세일즈 자동화)… 한국 쇼핑몰이랑은 좀 다른 세계 같죠?

근데 원리는 같습니다.

쇼핑몰이든 SaaS든, 마케팅의 본질은 "왜 사람이 내 걸 사고, 또 말하고 싶어 하는가"입니다. 이 9개 회사가 쓰는 방법 중에서 한국 쇼핑몰에 당장 적용할 수 있는 것들을 골라서 설명할게요.

9개 회사, 한눈에 보기

먼저 명단부터.

보이시나요? 마케팅 팀이 2~5명인 회사도 있습니다. tl;dv는 팀이 2~5명인데, LinkedIn 회사 페이지를 개그 계정처럼 운영해서 유명해졌어요. Cluely는 창업자 2명이 컬럼비아대에서 퇴학당한 걸 SNS에 올려서 300만 노출을 만들었고요.

광고비가 많아서가 아닙니다.

완전 생각이 달라서였어요.

법칙 1: 제품 자체가 마케팅이다

이게 5개 패턴 중 첫 번째이자 가장 중요한 겁니다.

보통 마케팅은 이렇게 합니다: 제품을 만들고 → 광고를 만들어서 → 사람한테 보여준다.

이 회사들은 그 과정을 합쳤습니다. 제품을 쓰는 것 자체가 마케팅이 되게 만들었어요.

Anthropic 예시:

Anthropic이 Claude에 "ChatGPT에서 가져오기" 버튼을 만들었어요. ChatGPT 쓰던 사람이 한 번 클릭하면 대화 내역이 Claude로 넘어옵니다. 이 버튼 하나가 엄청난 화제가 됐죠. "ChatGPT에서 Claude로 갈아타는 버튼"이라는 제목으로 기사화까지 됐고요.

이게 "제품이 마케팅"이라는 거예요. 광고를 만든 게 아니라, 제품 안에 공유하고 싶은 기능을 넣은 겁니다.

Decart 예시:

Decart는 "데모 예약하세요"가 아니라 "지금 바로 여기서 써보세요"라고 합니다. 공식 URL 하나만 보내면, 누구나 즉시 AI 비디오를 만들어볼 수 있어요. "Book a demo" 버튼을 없애고 "Try it yourself"로 바꿨죠.

Tom의 조언: "직접 써봐" > "데모 예약해줘"

우리는 어떻게 활용하지

쇼핑몰에서 "제품이 마케팅"이 되려면, 제품을 사는 경험 자체가 공유 콘텐츠가 되어야 합니다.

Vacation(첫 번째 기사에서 다룬 선크림 브랜드)이 대표적이에요.
선크림 캔이 휘핑크림처럼 생겨서, 사진 찍어서 올리고 싶어지잖아요. 그게 "제품이 마케팅"입니다.

한국 예로 들면:

• 패키징이 예쁘면 언박싱 콘텐츠가 됩니다 — 택배 박스를 여는 순간부터 인스타그램에 올리고 싶게

• 구매 후 경험이 "리뷰"가 아니라 "콘텐츠"가 되게 — 예: 컬리의 "이거 받았는데 진짜 예뻐요" 인증샷

• 상세페이지 자체가 재미있으면 — 공유 버튼을 누르는 게 "광고 공유"가 아니라 "재밌는 거 발견"이 되게

법칙 2: 캐릭터와 시리즈를 만들어라 — 원샷 광고는 버려라

두 번째 패턴은 "일회성 광고를 버리고, 반복되는 캐릭터/시리즈를 만들어라"입니다.

tl;dv 예:

tl;dv(회의 녹화 툴)는 팀이 2~5명인데, LinkedIn 회사 페이지를 개그 계정처럼 운영합니다.

팀 전체가 같은 날 LinkedIn에 가짜 직함을 올렸어요. "Chief Boring Meeting Officer"라든가. 그게 화제가 돼서 유입이 폭증했죠.

그리고 이걸 한 번 하고 끝낸 게 아니라, 시리즈로 갑니다. 매주 다른 농담, 매주 다른 캐릭터가 등장하는 구조예요.

Torq 예:

Torq(사이버보안 회사)는 "hype monkey"라는 직책으로 사람을 정식 고용했어요. 이 사람의 업무가 뭐냐면 "온라인에서 재밌는 일 하기"가 정식 직무입니다.

우리도 한번 해볼까?

한국 쇼핑몰 숏폼이 대부분 "제품 설명 + 할인 코드" 원샷이에요. 이걸 시리즈로 바꾸면:

• 매주 같은 캐릭터가 등장하는 숏폼 — 예: "꼬꼬마 사장님" 캐릭터가 매주 다른 상품을 소개하는 시리즈

• 브랜드에 "얼굴"을 만들기 — 대표님이 직접 나와도 되고, 가상 캐릭터를 만들어도 됩니다. 핵심은 "이번 주에도 이 캐릭터가 뭐 하냐"를 기다리게 만드는 거

• 시리즈물은 첫 회가 안 터져도 된다 — 5회, 10회 가면서 캐릭터에 정이 들면 그때부터 공유가 시작됩니다

법칙 3: 커뮤니티를 유통 채널로 써라

세 번째. 커뮤니티 하시는 분한테 제일 와닿을 거예요.

Clay 예:

Clay(세일즈 자동화 툴)는 자격증을 명문대보다 들어가기 어렵게 만들었어요. 합격하면 "Clay Certified" 배지를 주고, 2만 명 규모의 Slack 커뮤니티에 입장시켜줍니다.

이 사람들이 뭘 하느냐? Clay를 대신 팔아줍니다. 커뮤니티 안에서 자기가 Clay로 어떻게 성과를 냈는지 공유하고, 다른 사람 질문에 답하고, 세일즈를 자기들이 해요.

Tom의 조언: "제품 주변에 진짜 커뮤니티를 만들어라. 최고 유저에게 속할 곳을 주면, 그들이 당신 대신 팔아준다."

Clay는 고객지원팀을 공개 커뮤니티로 대체했어요. CS팀이 1:1로 답하는 대신, 커뮤니티 멤버들이 서로 답해주는 구조. 질문이 올라오면 커뮤니티 멤버들이 먼저 답하고, 그 과정에서 Clay 제품에 대한 애정이 더 깊어집니다.

우리도 한번 해볼까?

지금 이룸라운지에서는 AI·이커머스 얘기하면서 자연스럽게 서로 도움 되는 걸 공유하잖아요. 그게 커뮤니티 = 유통이에요.

쇼핑몰에 적용하면:

• VIP 고객 전용 카카오톡 채널/오픈채팅 — "이 브랜드 회원"이라는 소속감을 주고, 신상을 먼저 보여주고, 서로 코디를 공유하게

• 구매 후기 커뮤니티 — "리뷰 이벤트"가 아니라, 진짜로 고객끼리 소통하는 공간. 예: 패션 브랜드면 "오늘의 코디 인증" 스레드

• CS를 커뮤니티로 — 자주 묻는 질문을 커뮤니티에 공개하고, 먼저 산 고객이 답하게. "이 사이즈 어떻게 돼요?" → 선구매 고객이 "나 M 입었는데 딱이었어요" 답하는 구조

• 
  

법칙 4: "이상해서 공유하고 싶은" 크리에이티브를 만들어라

네 번째. 정상적인 광고는 안 공유됩니다. 조금 이상해야 공유돼요.

Cluely 예:

Cluely 창업자는 컬럼비아대에서 퇴학당한 걸 SNS에 올렸습니다. 그 게시물이 300만 노출. 그리고 타임스퀘어에 "못생긴 빌보드"를 세웠어요. 일부러 못생기게 만든 거예요. 왜? "이거 왜 이래?" 하고 사진 찍어서 올리니까.

Cluely는 론치 영상을 일부러 사람 화나게 만드는(rage bait) 방향으로 만들었어요. 화난 사람들이 댓글로 달려들면 → 알고리즘이 더 노출시키고 → 더 많은 사람이 보고 → 일부는 "근데 이거 써볼까?" 하고 넘어옵니다.

Ramp 예

Ramp는 Reddit 광고를 "고백"처럼 위장했어요. 광고처럼 안 보이고, 마치 누군가가 진짜로 고민 고백하는 것처럼 쓴 거예요. 그래서 사람들이 클릭을 한 거죠.

이걸 내가 할 수 있을까?

한국에서 "이상해서 공유되는" 콘텐츠의 전형은 "이거 진짜야?" 반응을 만드는 거예요.

• 상세페이지에 자기 상품을 비판하는 문구를 넣기 — "이 제품, 완벽하지 않습니다. 이런 단점이 있어요"라고 솔직하게 쓰면, 오히려 공유됩니다. "이 브랜드 진짜 이렇게 쓰네" 하고요

• 광고 소재를 "광고 같지 않게" — 너무 잘 만들어진 광고는 스크롤됩니다. 살짝 어설프거나, 진짜 사용자가 찍은 것 같은 영상이 더 퍼집니다

• "일부러" 논란 만들기 — 단, 진짜 논란이 아니라 "이게 광고야?" 할 만한 것. 예: 대표님이 직접 제품 단점을 말하는 영상

주의: Cluely의 "rage bait" 전략은 리스크가 있습니다. 화난 사람이 많아지면 브랜드 이미지가 나빠질 수 있어요. 한국에서는 "약간 이상한" 정도에서 멈추는 게 안전합니다.

법칙 5: 일부러 싸움을 걸어라

마지막. 이게 가장 "와닿지 않을 수 있는데, 가장 효과적인 패턴입니다.

Anthropic 예:

경쟁사(ChatGPT)가 싫어하는 기능을 출시하면, Anthropic은 그걸 비웃는 콘텐츠를 만듭니다. 직접 이름을 안 대도, 누가 봐도 알 수 있게요. 그러면 그 경쟁사 유저들이 "진짜?" 하고 Claude로 넘어옵니다.

Torq 예:

Torq는 경쟁사 전체 카테고리를 "죽었다"고 선언했어요. "기존 SOAR(보안 자동화)는 다 끝났다. 우리가 새 거다." 이렇게요. 그러면 기존 솔루션 쓰던 사람들이 "진짜 끝났어?" 하고 찾아봅니다.

Ahrefs 예:

Ahrefs는 자기 고객한테 "우리 제품 로스트해줘"라고 했습니다. 공개적으로 비판하라고요. 보통 브랜드는 비판을 숨기는데, Ahrefs는 역으로 이용했어요. "이거 불편한데?" "맞아요, 고칠게요" 이 대화 자체가 마케팅이 됩니다.

아, 이걸 어떻게 활용하지?

한국에서 "싸움 거는" 마케팅은 조심해야 하지만, 잘 쓰면 강력합니다.

• 경쟁사의 "당연한 관행"을 비판하기 — 예: "다들 무료배송 하죠? 근데 무료배송이 진짜 무료인가요? 가격에 포함된 거잖아요. 우리는 솔직하게 배송비 따로 받습니다." — 과장 금지. 차별화 근거가 있어야 함

• 업계 관행을 문제제기 — "다들 최저가 경쟁하죠? 근데 최저가면 품질이 어때지? 우리는 중간 가격에 품질로 갑니다." — 이게 포지셔닝이에요

• "고객이 로스트하게 두기" — 리뷰 페이지에 부정 리뷰를 안 지우고, 거기에 진심으로 답하는 모습을 보여주기. 그 대화 자체가 "이 브랜드 진짜 성의 있다"는 마케팅이 됨

5개 법칙 요약

당장 할 수 있는 3가지 (이번 주 안에)

① 광고 의존도 진단하기 (10분)

매출 대비 광고비 비중이 몇 %인지, 정확히 계산해보세요. 그리고 이렇게 나눠보세요:

"광고 끊었을 때 남는 고객 = 몇 명?"

이 숫자가 0이거나 10% 미만이면, 지금 당장 커뮤니티/브랜드 채널 하나를 만들어야 합니다. 카카오톡 채널이라도, 네이버 카페라도, 디스코드라도. "내 브랜드에 속하는 곳"이 있어야 광고 끊어도 살아남습니다.

② 숏폼을 "원샷"에서 "시리즈"로 바꾸기 (이번 주)

지금 만드는 숏폼이 "제품 소개 1회성"이라면, 이걸 시리즈물로 바꿔보세요. 캐릭터 하나를 정하고, 그 캐릭터가 매주 다른 상품을 다루는 구조로. 첫 회가 안 터져도 됩니다. 5회차부터 "저 브랜드 그 캐릭터 있잖아" 하고 인식이 생깁니다.

③ 포지셔닝 메시지 하나 실험하기 (30분)

경쟁사와의 차별화를 "싸움 거는" 문장 하나로 정리해보세요. 단, 과장 금지입니다.

예: "다른 브랜드는 최저가로 경쟁합니다. 저희는 최저가를 안 합니다. 대신 이 품질을 이 가격에 드립니다."

이 문장을 상세페이지 최상단, 인스타그램 바이오, 브랜드 소개 페이지에 넣어보세요. 누군가는 "뭐야 이거" 하고 읽을 거예요. 그게 시작입니다.

정리: 광고비를 줄이는 게 아니라, 광고 없이도 오게 만드는 거다

이 9개 회사의 공통점을 한 문장으로 정리하면:

"광고를 안 하는 게 아니라, 광고 없이도 사람이 오는 구조를 만들었다."

이걸 다 할 필요 없습니다. 하나만 골라서 이번 주에 시도해보세요.

가장 추천하는 건 ③ 커뮤니티 만들기입니다. 저처럼 커뮤니티를 한번 시도해 보세요. 커뮤니티는 광고비를 대신하는 가장 강력한 유통 채널이니까요.

Clay가 2만 명 Slack 커뮤니티로 CS팀을 대체했듯, 당신 브랜드에도 "이 브랜드 사람"이라는 소속감을 주는 공간이 하나 있으면, 그 사람들이 당신 대신 팔아줍니다!