90%가 실패하는 이커머스, 상위 10%의 비밀

"월 0000만원 수익 보장!", "누구나 할 수 있는 이커머스"

매일 SNS에 넘쳐나는 이런 광고들을 보며 종종 여러가지 생각이 드는데요.

20년간 글로벌 기업의 이커머스 총괄을 해온 제가 경험한 현실은 조금 다르기 때문입니다.

실제로 중소벤처기업부의 2024년 통계를 보면, 신규 이커머스 창업자의 80%가 2년 내 폐업을 경험한다고 합니다.

이는 이커머스가 겉보기와 달리 결코 쉽지 않은 사업임을 보여주는 중요한 지표입니다.

저는 글로벌 기업에서 20년간 이커머스를 총괄하며 수천억 원의 매출을 책임졌고, 얼마 전 새로운 도전을 시작했습니다.

최근 소규모 이커머스 사업자분들을 직접 만나며 이야기를 많이 나누고 있습니다.

기업에서 쌓은 경험과 지혜를 나누는 과정에서, 오히려 제가 더 많은 것을 배우고 있죠.

그러면서 현장에서 만난 이커머스 사장님들에게서 흥미로운 공통점을 발견했습니다.

"가장 놀란점은, 대부분의 사장님들이 이커머스를 '누구나 할 수 있는 쉬운 사업'으로 오해하고 있다는 점이었습니다.

'그냥 상품 올리고 광고만 하면 되는 거 아닌가요?'
'컴퓨터만 다룰 줄 알면 되는 거 아닌가요?'
'밤에 집에서 편하게 할 수 있다면서요?'

이런 질문들을 들을 때마다 현실을 있는 그대로 말씀드리고 싶은 마음이 듭니다.

20년간 수천억 매출의 현장에서 보고 겪은 경험은 이와는 많이 달랐기 때문입니다.

하지만 제 경험에 비추어 보면요.
쉽고, 편하고, 빠르게 매출을 낸 적은 한번도 없습니다.
오히려 매 순간이 치열한 도전의 연속이었죠.

더욱 놀라운 사실은 글로벌 기업들 사이에서도 이커머스가 '가장 어려운 비즈니스 영역'으로 평가된다는 점입니다.
실제로 많은 글로벌 기업 임원들은 이커머스를 '3D 업종'이라고 부르며, 가장 도전적인 사업 분야로 인식하고 있습니다.

이커머스는 돈버는 컴퓨터 게임

최근 한 이커머스 사장님과의 대화는 이 업계의 현실을 정확히 보여줍니다.

“처음에는 게임 같았습니다. 좋은 상품 올리고, 검색어 최적화하고, 광고 몇 번 돌리면 매출이 쑥쑥 오를 줄 알았죠. 하지만 6개월이 지나고 나서야 깨달았습니다. 어느 순간 사업을 하는지 게임을 하는지 헷갈리기 시작했어요.”

그분은 이커머스를 마치 게임처럼 이해하고 있었습니다.
'키워드 상위노출은 레벨업', '상세페이지 작성은 퀘스트 클리어', '광고 성과는 아이템 획득'처럼 말입니다.
마치 정해진 단계만 잘 따라가면 승리할 수 있는 게임처럼 접근하더군요.

실제로 많은 분들이 이커머스를 이런 방식으로 이해합니다.
'상품 등록하기', '키워드 최적화하기', '광고 세팅하기' 등을 마치 게임의 미션을 클리어하듯 접근합니다.
하지만 제가 경험한 수천 건의 케이스를 보면, 이런 접근으로 성공한 사례는 10% 미만입니다.
나머지 90%는 초기 매출 상승 후 6개월 안에 급격한 하락을 겪었죠.

시스템 비즈니스

세스고딘은 '전략수업'에서 중요한 통찰을 제시합니다.
현대의 디지털 시스템들은 우리에게 선택권이 있다는 환상을 주지만, 실제로는 매우 제한된 옵션만을 제공합니다.
이커머스 플랫폼들도 마찬가지입니다. 겉으로는 무한한 가능성을 제시하지만, 실제로는 플랫폼이 정한 규칙 안에서만 움직일 수 있습니다.

그는 이어 우리가 포획한 시스템은 어떤 것이든, 우리의 선택권을 제한한다고도 이야기 합니다.
우리에게 아무카드나 고를 수 있다고 말하는 자는 자기 카드를 보여주는 경우는 거의 없다고요.

현실 세계에서 거래라는 가치교환이라는 것은 기본적으로 어떤 시스템에도 가두고 생각할 수는 없습니다.
시스템의 끝에는 사람이 있고, 결국 사람의 머릿속에서, 사람의 손에 의해, 스스로의 지갑을 열어 현금을 꺼내 우리에게 전달해주는 과정이기 때문이에요.

이 과정이 어렵기 때문에, 어떤 이는 이를 위해 한평생 걸리기도 하고, 누구는 수많은 실패와 손해를 경험했었습니다.

사실, 사업이라는 것은 ‘실패’와 ‘손해’라는 상처의 영광으로 만들어진 고결한 자산입니다.

돈버는 규칙이 바뀌다

누군가는 돈 버는 규칙이 바뀌었다고 합니다.
그런데 자세히 들여다보면요.

고객이 소비하는 곳이 바뀌었을 뿐이죠. 돈 버는 방법은 바뀌지 않았습니다.

시스템의 양 끝엔 늘 사람이 있다는 점을 기억해야 합니다.
제가 경험한 대표적인 사례를 들어보겠습니다:

• A사는 알고리즘에 최적화된 상품 등록으로 초기 3개월간 월 5천만원 매출을 달성했지만, 실제 고객 니즈를 고려하지 않아 6개월 후 매출 90% 감소

• B사는 처음부터 고객 피드백을 바탕으로 제품을 개선하며 천천히 성장해 3년째 안정적인 월 1억 매출 유지 중

시스템에 종속된 돈 버는 방법은 오래가지 못합니다.
결국 승자는 시스템 너머의 고객을 보는 사업자입니다.

특히 알고리즘 의존도가 높은 광고 전략의 위험성이 두드러집니다.

2019년, 특정 키워드 광고로 월 500만원의 수익을 내던 셀러가 있었습니다.
하지만 1년 후, 동일한 전략으로는 적자를 면치 못했죠. 왜일까요?

플랫폼의 알고리즘이 바뀌었고, 경쟁자들이 늘어났기 때문입니다.

예를 들어, 몇 년 전 인기였던 키워드 광고 기법들은 이제 더 이상 효과가 없습니다.
하지만 진정성 있는 고객 서비스와 품질 좋은 제품은 여전히 변함없이 중요합니다.
다시한번 강조하지만 시스템이 내 매출과 수익을 돕고 있다고 생각하면 안됩니다.

시스템은 우리 모두를 특별한 주인공처럼 느끼게 만듭니다.
하지만 이는 수천 명에게 동일한 '주인공의 기회'를 제시하는 교묘한 환상에 불과합니다.

시스템이 당신을 위해 있는 것이 아니라, 당신이 시스템의 일부라는 것을 이해해야 합니다.

이커머스는 어렵다

이커머스는 어렵습니다. 왜 어려운지 말씀드릴게요.

작은 오프라인 비즈니스에서는 시스템보다 소통이 우선입니다.

지금 이 순간 고객에게 최선을 다해야 합니다.

이에 반해 이커머스는 대면을 하지 않은 상태에서 소비자의 마음을 움직여야 합니다.

오프라인 매장을 생각해보세요.

• 고객이 매장에 들어오면 표정을 읽을 수 있습니다.

• 상품을 고르는 동작을 보며 관심사를 파악할 수 있죠.

• 망설이는 순간 다가가 설명해줄 수 있습니다

• 고객의 반응에 따라 즉시 대응이 가능합니다.

하지만 이커머스는 완전히 다릅니다.

• 고객의 얼굴도, 표정도 볼 수 없습니다.

• 상품을 고르는 과정도 알 수 없습니다.

• 고객이 망설일 때 즉각 대응이 불가능합니다.

• 모든 것을 '미리' 준비하고 예측해야 합니다.

오프라인은 '현장'에서 승부를 보지만, 이커머스는 '준비'로 승부를 봅니다.

실시간 소통이 가능한 오프라인과 달리, 이커머스는 보이지 않는 고객의 마음을 읽고 미리 대응해야 하는 훨씬 더 복잡한 게임입니다.

이커머스는 과학과 예술의 절묘한 조화가 필요한 영역입니다.
한쪽에서는 차가운 데이터 분석과 냉철한 의사결정이 필요하고, 다른 한쪽에서는 따뜻한 고객 공감과 창의적인 직관이 요구됩니다.

엑셀로 매출을 분석하는 순간에도, 상품 사진 한 장의 구도를 고민하는 순간에도, 고객의 마음을 읽어야 합니다.
수천 개의 숫자 속에서 패턴을 발견하는 분석가의 눈과, 백 년 전통 시장의 상인이 가진 날카로운 직관을 동시에 갖춰야 하는 것이죠.

이것이 바로 현대 이커머스의 아이러니입니다. 첨단 디지털 시대에, 가장 아날로그적인 상인의 감각이 필요하다는 것.

그래서 이커머스가 어렵습니다.

이커머스의 성공을 위해서는 세 가지 핵심 역량이 필요합니다:

1. 데이터 분석과 기술적 이해

2. 소비자 심리에 대한 깊은 통찰

3. 사업의 본질에 대한 이해

이 세 가지 요소를 균형있게 발전시키지 않으면, 장기적인 성공을 기대하기 어렵습니다.

이러한 깨달음을 바탕으로, 저는 현재 이커머스 사업자들을 위한 '이룸라운지' 커뮤니티를 운영하고 있습니다. 여기서는 단순한 기술적 팁이 아닌, 사람의 이해와 비즈니스의 통찰력을 키우는 실전 교육을 진행합니다. 매주 성공 사례 분석과 실패 사례 연구를 통해 실질적인 학습을 제공하고 있죠.

“잘 알겠고, 빠르게 돈 벌수 있는 이야기나 해줘요” 이런 피드백이 있지만요.

하지만 누군가는 이런 과정은 해야겠기에, 사명감을 갖고 합니다.

이커머스의 진정한 의미

결국 이커머스의 본질은 '커머스'입니다. '이(E)'라는 접두어는 단지 거래가 이뤄지는 채널이 온라인이라는 것을 의미할 뿐입니다.

제가 만난 성공한 이커머스 기업들의 공통점은 단 하나였습니다.
그들은 '온라인 기술'이 아닌 '비즈니스의 본질'을 먼저 고민했다는 것입니다.
화려한 마케팅 기법이나 시스템 활용법보다, 고객에게 진정한 가치를 전달하는 방법을 끊임없이 연구했죠.

처음에는 누구나 플랫폼과 시스템을 배우는 것부터 시작합니다.
하지만 진정한 성장은 그 다음부터입니다.
결국 모든 거래의 시작과 끝에는 '사람'이 있다는 것을 깨닫는 순간, 비로소 성공의 문이 열립니다.

"방법만 알면 월 천만원 버는거 아니었나요?"
"오프라인 싫어서 온라인을 하려고 한건데, 오프라인과 다를바가 없다고요?"

이런 질문을 자주 받습니다.

• 검색어 최적화만 하면 된다.

• 상세페이지만 잘 만들면 된다.

• 광고만 잘 돌리면 된다.

• 후기만 많이 모으면 된다.

하지만 잠깐 생각해보죠.
당신은 온라인 쇼핑할 때 정말 검색어 1위라서, 예쁜 상세페이지가 있어서 구매하시나요?

장사의 본질은 결국 '신뢰'와 '가치'입니다.
오프라인에서든 온라인에서든, 소비자가 지갑을 여는 순간은 동일합니다.
"아, 이 물건 정말 내가 원하던 거야"
"이 가격에 이런 가치를 준다고?"
"이 사람들 정말 믿을 만하네"

기술과 시스템은 도구일 뿐입니다.
검색어 1위에 올라가도 제품이 형편없으면 누구도 사지 않습니다.
화려한 상세페이지를 만들어도 실제 가치가 없다면 재구매는 없습니다.
수많은 광고를 해도 신뢰를 잃으면 모든 것이 물거품이 됩니다.

마지막으로, 이커머스를 시작하시는 분들께 진심 어린 조언을 드리고 싶습니다.

이커머스의 성공 공식은 의외로 단순합니다. 하지만 그 단순함 속에 깊이가 있죠.

첫째, 시스템을 넘어 사람을 보세요.
플랫폼의 알고리즘과 기술은 끊임없이 변화합니다. 하지만 사람의 본질적인 니즈는 변하지 않습니다. 시스템을 이해하되, 거기에 매몰되지 마세요.

둘째, 오프라인의 지혜를 온라인에 담으세요.
백년 전통 시장의 상인들이 가진 통찰력은 여전히 유효합니다. 오히려 비대면 환경에서는 그 지혜가 더욱 중요해졌습니다.

셋째, '쉬운 성공'이란 환상을 내려놓으세요.
진정한 성공은 결코 쉽지 않습니다. 하지만 그만큼 가치 있고, 그만큼 보람 있습니다.

이커머스는 마법이 아닙니다. 오히려 더 치열한 현실입니다. 하지만 그 치열함을 즐길 수 있다면, 그리고 본질에 집중할 수 있다면, 분명 여러분만의 의미 있는 성공 스토리를 쓸 수 있을 것입니다.

제가 20년 경험으로 깨달은 것이 있습니다.
역설적이게도, 사업에서 진정한 성공으로 가는 가장 빠른 길은 우리가 알고 있는 가장 느린 길을 걷는 것입니다.

그것은 바로:

• 고객의 실제 니즈를 깊이 이해하기

• 제품과 서비스의 본질적 가치를 높이기

• 지속 가능한 신뢰 관계를 쌓아가기

이 세 가지를 끈기있게 실천하는 것입니다.

온, 오프라인을 넘어선 진리

저는 20년 넘게 온라인을 했고, 그 중 절반 이상을 오프라인 중심의 회사에서 보냈습니다. 때로는 전 직원 중에 온라인을 담당하는 사람이 저 혼자뿐일 때도 있었죠.

이 경험이 제게 특별한 통찰을 주었습니다. 오프라인 기반의 제조/유통 회사들을 보며 깨달았습니다. 비즈니스의 근본을 제대로 이해하고 있는 회사들은 채널이 온라인이든 오프라인이든 결국 성공한다는 것을요.

그들에게서 배운 것이 있습니다. 거래의 본질은 결국 사람과 사람 사이의 가치 교환이라는 것. 이는 온라인에서도, 오프라인에서도 변함없는 진리입니다.

그래서 이제 시작하시는 분들께 감히 말씀드립니다. 시스템에 매몰되지 마세요. 그 너머의 사람과 비즈니스의 본질을 보세요. 장사의 기본 원리를 이해하고, 진정한 상인의 마음가짐을 가지세요.

이것이 제가 20년 현장에서 깨달은 가장 소중한 진실이자, 여러분께 전하고 싶은 마지막 메시지입니다.

이 길이 쉽지는 않을 것입니다. 하지만 이것이 가장 확실한 성공으로 가는 길임을 저는 확신합니다.