단, 100장으로 판매를 시작하는 회사는? 놀랍게도 패션 이커머스 1위 쉬인

5,000장을 찍는 밤

혹시 그 밤을 기억하시나요.

동대문에서 물건을 떼든, 중국 도매를 뒤지든, 결국 마지막에 오는 건 똑같은 질문입니다. "이거 몇 장 넣지?" 100장은 너무 소심한 것 같고, 500장은 무섭고, 그래서 눈 딱 감고 300장을 지릅니다. 잘 팔리면 영웅이고, 안 팔리면 그 300장은 그대로 창고 구석에서 사장님의 통장을 노려보는 애물단지가 됩니다.

저는 이 밤이, 전 세계 옷 장수들이 100년 넘게 반복해온 밤이라고 생각합니다. 그리고 쉬인(SHEIN)이라는 회사는, 이 밤을 아예 없애버렸습니다.

쉬인은 신상품을 처음부터 많이 만들지 않습니다. 딱 100장에서 200장만 만듭니다. 어떤 스타일은 하루 50장짜리로 시작하기도 합니다. 이게 무슨 배포냐고요? 아닙니다. 이건 배포가 아니라 질문입니다.

쉬인은 옷을 만든 게 아니라 질문을 만들었습니다

여기서 관점을 한 번 뒤집어 보시죠.

보통 우리는 "물건을 만들어서 판다"고 생각합니다. 만드는 게 먼저고, 파는 게 나중입니다. 그런데 쉬인의 100장은 파는 물건이 아닙니다. 시장에게 던지는 질문지입니다. "이 디자인, 좋아하세요?" 앱에 올려놓고 진짜 손님들의 반응을 실시간으로 지켜봅니다. 클릭 수, 장바구니에 담기는 속도, SNS 언급까지 알고리즘이 다 읽습니다.

업계에서는 이걸 LATR(대규모 자동 테스트·재주문 시스템)이라고 부릅니다. 이름은 거창하지만 원리는 사장님도 아는 그것입니다. 팔리면 더 만들고, 안 팔리면 조용히 접는다. 다만 쉬인은 이걸 감으로 안 하고 숫자로 합니다. 반응이 뜨거우면 시스템이 자동으로 대량 재주문을 걸고, 반응이 없으면 그 디자인은 소리소문없이 사라집니다.

결과가 어떤 줄 아십니까. 이렇게 매일 2,000개에서 많게는 1만 개의 신상품을 쏟아내는데도, 쉬인의 재고 회전 기간은 약 40일 안팎입니다. 업계 평균이 108일에서 121일이니, 창고에 물건이 앉아 쉬는 시간이 3분의 1밖에 안 되는 셈입니다.

사장님 스마트스토어로 치면 이렇습니다. 신상 후보 10개를 각각 100장씩 넣는 게 아니라, 각 1020장씩만 올려놓고 2주간 지켜본 다음, 반응 온 12개에만 진짜 돈을 붓는 것입니다. 나머지 8개는? 애초에 재고가 없으니 죽어도 아프지 않습니다.

3일 만에 옷이 나오는 비결은 '거대한 공장'이 아니었습니다

여기서 두 번째 오해를 풀어야겠습니다.

"쉬인이니까 되지, 걔넨 공장이 어마어마하잖아." 저도 그렇게 생각했습니다. 그런데 취재해보니 정반대였습니다.

쉬인은 자기 공장이 거의 없습니다. 대신 중국 광저우 일대에 300~400개의 핵심 협력 공장, 넓게는 3,000개에 달하는 중소 봉제공장을 촘촘히 엮어놨습니다. 이 공장들은 하나같이 작습니다. 우리로 치면 동대문 뒷골목 봉제집 사장님들이죠.

비결은 규모가 아니라 연결이었습니다. 쉬인은 이 작은 공장들에게 자기가 직접 만든 관리 시스템(MES)을 무료로 깔아줍니다. 그러면 공장 사장님은 스마트폰으로 "지금 어떤 디자인의 주문이 몇 장 들어왔고, 원단은 어디 있고, 언제까지 만들면 되는지"를 실시간으로 봅니다. 손님이 앱에서 옷을 담는 순간, 그 신호가 곧바로 봉제집 재봉틀 앞까지 도달합니다.

그래서 벌어지는 일이 이겁니다. 쉬인은 디자인을 3일 만에 상품으로 만들 수 있고, 일단 잘 팔린 옷은 6일 만에 재주문에서 매대까지 갑니다. 그 도도한 자라(Zara)도 스케치에서 매장까지 2~3주가 걸리는데 말입니다.

핵심은 이겁니다. 각 공장이 작은 건 약점이 아니라 강점이었습니다.

작으니까 100장짜리 주문도 받고, 작으니까 이틀 만에 라인을 갈아치웁니다.

큰 공장은 100장짜리를 거들떠보지도 않습니다.

이 대목이 저는 제일 뭉클했습니다.

작다는 것이 곧 빠르다는 것이라는 증명이니까요.

사장님이 대기업보다 나은 딱 한 가지가 있다면, 바로 이 회전력입니다. 오전에 트렌드를 보고 오후에 상세페이지를 갈아엎을 수 있는 건, 조직도가 3층짜리인 회사에선 불가능합니다.

창고에 쌓아야 할 것은 옷이 아니라 '답'입니다

그러니 정리해 보겠습니다.

쉬인이 진짜 쌓은 것은 옷이 아닙니다. 손님이 무엇을 원하는지에 대한 답의 데이터베이스입니다. 100장짜리 질문을 매일 수천 번 던지고, 그 대답을 차곡차곡 모았습니다. 재고를 쌓는 대신 답을 쌓은 거죠. 옷이 안 팔리면 손해지만, 질문이 틀리는 건 손해가 아니라 정보입니다.

사장님이 오늘 밤 발주창을 열었을 때, 딱 하나만 바꿔보시면 좋겠습니다. "몇 장 넣지?"를 "이걸 어떻게 하면 제일 싸게 물어볼 수 있지?"로요. 20장으로 물어볼 수 있는 걸 300장으로 사놓고 후회하지 마시라는 겁니다. 위탁 판매든, 소량 사입이든, 리뷰 이벤트든, 사장님만의 '100장짜리 질문'은 반드시 있습니다.

그런데, 이 이야기엔 그늘이 있습니다

쉬인의 속도에는 대가가 따라붙었습니다. 광저우 협력 공장 노동자들이 주 75시간, 심하면 하루 17시간씩 일했다는 조사가 나왔고 , 남의 디자인을 알고리즘으로 긁어다 베낀다는 소송이 미국에서 줄줄이 걸려 있습니다. 독립 디자이너들은 "베끼기가 사업 모델에 아예 내장돼 있다"고 말합니다.

그래서 저는 사장님이 쉬인의 태도만 훔쳐오시길 바랍니다. 작게 묻고 빠르게 답을 듣는 그 태도 말입니다. 대신 그 질문의 재료는, 남의 것을 긁어온 것이 아니라 사장님이 직접 고른 물건, 사장님 눈으로 발견한 트렌드여야 합니다. 속도는 배우되 그늘은 버리는 것. 그게 오래가는 장사꾼과 반짝하는 장사꾼의 차이라고 저는 믿습니다.

자, 이제 사장님 차례입니다. 오늘 밤 사장님이 창고에 쌓으실 것은, 팔릴지 안 팔릴지 모르는 300장입니까, 아니면 딱 20장으로 시장에게 던지는 질문 하나입니까?