모두가 비웃던 'OO 오일'로 돈방석에 앉은 남자 이야기

AI시대의 이커머스는 한결 같이(지난 호, DHL의 이커머스 트랜드 리포트 확인) 제품을 팔지 말고 경험을 판매를 하라고 하는데요.
어후 말이 쉽지, 무슨 경험은 무슨 경험이에요. 우리가 에버랜드도 아니고, 후룸라이드를 태울 수 도 없잖아요?

그 뭉게 구름 속에 허상 같은 ‘경험’을 팔아 매년 130억원을 벌고 있는 사람의 이야기에요.

"수염 오일? 뭐여 그것이? 그런 게 팔리겠어?"

2012년, 모두가 이렇게 생각했던 틈새 상품으로 시작한 비어드브랜드(Beardbrand)는 현재 연매출 1,000만 달러(약 130억 원)를 넘어섰어요.

이룸회보 구독자 여러분들 지금 이런 고민 하고 계시죠.

"대기업과 경쟁하기엔 우리 상품이 너무 작아..."
"광고비가 너무 비싸 ROI가 안 나와..."
"젊은 세대들이 하는 SNS 마케팅은 어려워..."

비어드브랜드의 에릭 밴드홀츠(Eric Bandholz) 대표도 똑같은 고민을 했습니다.
금융권 직원이었던 그는 수염 때문에 직장에서 눈총을 받았고, 결국 퇴사를 했어요.

<Beardbrand 창업자 Eric Bandholz - 금융계에서 수염 케어 전문가로>

그 뒤, '수염 남자들을 위한 브랜드'라는 아주 작은 틈새시장에 뛰어들었습니다.
여기까지는 그렇게 남다른 스토리는 아닌데요. 에릭의 전략은 독특했습니다.
제품을 판매하려고 했지만 1년간 판매할 제품이 없었다는 점이에요.

이 에릭의 전략은요.

(지금 한국에도 가장 잘 통하는 전략입니다. 꼭 한번 실행해 보세요!)

에릭의 돈 없이 시작한 3가지 전략 (당신도 지금 할 수 있습니다)

1. 팔기 전에 '그룹'을 만들어라

에릭은 제품을 만들기 전에 블로그를 시작했습니다.
'수염을 좋아하는 도시 남자들(Urban Beardsman)'이라는 커뮤니티를 만들어 6개월간 무료 콘텐츠만 지속적으로 제공했습니다.

💡 실행 하는 법: 당신의 타겟 고객이 모일 만한 '아이덴티티'를 만드세요.

• 캠핑 용품 판매자라면 → "도시 탈출 프로젝트”

• 건강식품 판매자라면 → "4050 활력 클럽"

• 수공예품 판매자라면 → "손맛 장인 모임"

2. 남의 상품으로 시장을 테스트하라

놀랍게도 비어드브랜드는 처음 1년간 자체 제품이 없었습니다. 다른 브랜드 제품을 큐레이션해서 팔면서 고객 반응을 테스트했습니다.

💡 실행 하는 법: 자체 제품 개발 전 테스트 하기

네이버 스마트스토어에서 도매 상품으로 시작

고객 리뷰와 문의 분석 → 차별화 포인트 발견

검증된 수요를 바탕으로 자체 상품 개발

3. 고객을 '마케터'로 만들어라

비어드브랜드는 구매자의 관계로만 유지하지 않았어요.
단순히 구매한 사람이 아닌 '수염 마케터'로 변신시켰어요.
제품 구매 시 수염 관리 가이드, 스타일링 팁을 제공하고, 고객 사진을 SNS에 계속 소개했습니다.

제품 하나 없이 1년을 버틴 에릭. 과연 무엇을 얻었을까요?

처음엔 정말 초라했습니다.
혼자 커뮤니티에 글을 쓰고, 댓글도 본인이 달았다고 해요.
그런데 3개월쯤 지나자 변화가 시작됐습니다.

"오, 이런 데가 있었네? 나도 수염 때문에 고민이었는데!"

한 명, 두 명... 비슷한 고민을 가진 남자들이 모이기 시작했어요.
6개월이 지나자 매일 수백 명이 커뮤니티를 방문했고,
이메일로 "언제 제품 나와요?"라는 문의가 쏟아졌습니다.

1년 후, 에릭의 손에는 보물 같은 데이터가 쌓였습니다.
8,000명의 커뮤니티와 이메일 구독자들이 정확히 무엇을 원하는지 알게 된 거죠.

이렇게 타 브랜드 제품을 팔면서 수집한 고객 피드백을 분석해보니 흥미로운 패턴이 보였습니다.

"향이 너무 강해서 회사에서 못 쓰겠어요"
"끈적거려서 불편해요"
"좀 더 자연스러운 향은 없나요?"

수염 오일은 이 시장에서 전체 판매의 45%를 차지했지만, 불만도 가장 많았던 제품이었죠.

에릭은 확신했습니다.

'아, 이거다!'

2013년 봄, 드디어 첫 제품 '트리 레인저' 출시

소나무 향이 은은하게 나는 가벼운 오일. 가격은 25달러로 경쟁사보다 40%나 비쌌습니다.

모두들 너무 비싸서 안팔린다고 했죠. 그런데...

출시 첫날, 2시간 만에 100병이 팔렸습니다.첫 주에 500병.첫 달에 1,200병.

고객들의 반응은 폭발적이었습니다.

"드디어 내가 원하던 제품이 나왔어!"

"비싸긴 한데... 이 정도 품질이면 아깝지 않아"

"비어드브랜드 덕분에 수염 기르는 게 자랑스러워졌어요"

그리고 놀라운 일이 벌어졌습니다.

2013년 연매출 12만 달러(약 1.5억 원)로 시작한 회사가 2014년에는 97만 달러(약 12억 원)를 기록했습니다.

무려 700% 성장이었죠.

바로 이때, 미국 최고의 투자 프로그램 '샤크탱크'에서 연락이 왔습니다.

"에릭, 우리 프로그램에 나와서 투자받을 생각 없어?"

4억 원 투자 거절한 이유 (그리고 10년 후 결과)

2014년, 미국 최고 투자 프로그램 '샤크 탱크'에서 30만 달러(약 4억 원) 투자를 제안받았지만 거절했습니다.

이유는 단순했습니다.

"우리 고객은 '저렴한 제품’만을 원하지 않아요. 우리들만 공유할 수 있는 경험을 원합니다."

투자 거절 후, 에릭이 선택한 길

샤크탱크 출연 후, 많은 사람들이 물었습니다.

"미쳤어? 왜 투자를 거절해?"
"광고비도 없이 어떻게 성장할 건데?"

에릭의 대답은 간단했습니다.

"우리에겐 이미 8,000명의 열성 팬이 있어요. 그들이 우리의 마케팅 팀입니다."

실제로 비어드브랜드는 단 한 푼의 광고비도 쓰지 않았습니다.
대신 그들이 선택한 방법은 '콘텐츠'였죠.

처음엔 커뮤니티와 이메일로 시작했지만, 2014년부터는 유튜브에 집중했습니다.
'수염 다듬는 법', '수염 스타일 가이드' 같은 실용적인 영상을 매주 2개씩 올렸어요.

"제품 팔려고 만든 영상이 아니에요.
진짜로 수염 기르는 남자들에게 도움이 되고 싶었습니다."

놀라운 일이 벌어졌습니다.
영상들이 입소문을 타면서 조회수가 폭발했고, 자연스럽게 매출로 이어졌죠.

광고비 0원으로 월 1억 매출 만든 비밀

비어드브랜드는 제품 광고가 아닌 '수염 다듬는 법', '수염 스타일 가이드' 같은 교육 콘텐츠로 유튜브를 장악했습니다.

누구나 할수 있는 콘텐츠 마케팅:

• 전문가 인터뷰 시리즈: 이발사, 스타일리스트 초청

• 고객 변신 스토리: Before & After 콘텐츠

• 제품 사용법 상세 가이드: 초보자도 따라할 수 있게

💡 실행 포인트:

• 제품 판매가 아닌 '라이프스타일' 판매

• 고객의 '변화 과정'을 콘텐츠화

• 전문성을 무료로 나눠주면 신뢰가 돌아옴

SMS로 만든 개인 비서 서비스

"어떤 수염 스타일이 어울릴까요?" 문자 한 통이면 24시간 내 맞춤 조언을 받을 수 있습니다. 이 서비스로 구매 전환율이 45% 상승했습니다.

2025년 현재, Beardbrand의 성적표

10년이 지난 지금, 에릭의 선택은 옳았을까요?

• 연매출: 1,000만 달러 (약 130억 원) 달성

• 직원 수: 단 7명 (1인당 매출 약 19억 원)

• 유튜브 구독자: 180만 명

• 총 조회수: 5,000만 회 돌파

• 글로벌 진출: 전 세계 30개국 배송

가장 놀라운 점은 이 모든 걸 광고비 없이 이뤘다는 거예요.

비어드브랜드가 증명한 것: 작은 시장의 큰 가능성

"틈새시장은 작다"는 편견을 버리세요.
비어드브랜드는 '수염 기르는 남자'라는 초틈새 시장에서 시작해 연매출 130억 원을 달성했습니다.

에릭이 실제로 사용한 핵심 전략 정리

마지막으로, 에릭이 실제로 사용한 전략을 다시한번 정리해볼게요.

1. 커뮤니티 우선, 제품은 나중에

• 6개월간 무료 콘텐츠로 팬 확보

• 8,000명의 이메일 리스트 구축

• 충성 고객이 자발적 홍보대사가 됨

2. 데이터 기반 제품 개발

• 1년간 타사 제품 판매하며 시장 조사

• 고객 불만사항 분석 → 차별화 포인트 발견

• 검증된 수요에만 제품 출시

3. 콘텐츠가 곧 마케팅

• 제품 홍보가 아닌 '도움되는 정보' 제공

• YouTube 영상으로 신뢰 구축

• 광고비 0원으로 자연스러운 유입

4. 프리미엄 포지셔닝 고수

• 가격 경쟁 대신 가치 경쟁

• 투자 제안도 거절할 만큼 일관성 유지

• 소수의 충성 고객에 집중

당신도 할 수 있습니다

에릭 밴드홀츠는 금융회사 직원이었습니다.
마케팅도, 제품 개발도 몰랐습니다.
그저 수염 기르는 게 좋았을 뿐입니다.

하지만 그는 자신과 같은 사람들을 위한 브랜드를 만들었고,10년 후 연매출 130억 원의 회사를 만들었습니다.

지금 시작하세요:

• 당신이 해결하고 싶은 불편함은 무엇인가요?

• 그 불편을 느끼는 100명을 찾을 수 있나요?

• 그들에게 줄 수 있는 특별한 가치는 무엇인가요?

답이 있다면, 당신의 비어브랜드가 시작된 것입니다.
돈이 없어도, 경험이 없어도 괜찮습니다.에릭도 그랬으니까요.