'기분 좋은' 마케팅은 친구는 얻을 수 있지만 돈은 많이 벌지 못합니다.

완벽한 세상이라면 유용한 콘텐츠만 만들어도 사람들이 그에 합당한 대가를 지불하고, 그것만으로도 생계를 유지할 수 있을 것입니다.

저는 이것을 '기분 좋은 마케팅'이라고 부르는데, 경험상 이는 효과가 없다는 것을 알게 되었습니다.

얼마 전 제가 진행한 글쓰기 챌린지에서, 독자들은 글쓰기에서 가장 어려운 두 가지 과제를 털어놓았습니다:

• 매일 글을 쓰는 것

• 게시 버튼 누르기

저는 독자들이 이 두 가지 문제를 해결할 수 있도록 챌린지를 기획했습니다. 200명이 넘는 독자들이 매일 글쓰기 챌린지에 참여했고, 저는 그들에게 매일 사려 깊고 재미있는 이메일을 보냈습니다.

한 달 동안 월요일부터 금요일까지 live on Twitch에서 직접 글을 써가며 모범을 보였고, 참가자들이 자신의 이야기를 쉽게 공유할 수 있는 게시판도 만들어 관리했습니다.

이 챌린지를 운영하는 데 총 40시간 이상이 소요된 것으로 추정됩니다.

마지막으로 이메일 하나를 더 보냈습니다.

"이 챌린지가 도움이 되었거나 가치 있었다고 생각하신다면 제 팁 통에 기부해 주세요!"

제 이메일 스크린샷.

독자 여러분, 5달러 팁을 받았습니다.

글쓰기 챌린지에 대한 5달러 팁이 들어 있는 팁 통의 스크린샷입니다. (이 글을 읽으실지 모르니 다코타, 고마워요!)

누군가가 도와준다는 사실에 감사한 마음도 들었지만, 저는 좀 허탈했습니다. 그 모든 일들. 그 모든 생각. 많은 참가자가 저에게 이메일을 보내 이 챌린지를 통해 얼마나 많은 것을 성취했는지 알려주었습니다. 하지만 그들은 단 1달러도 가치가 없다고 생각했습니다.

마케팅의 두 가지 측면 - 대박상품과 망한 상품

마케터로서 저는 두 가지 상반된 세계 사이에서 고민합니다.

한편으로는 많은 '마케팅 필수 요소'들이 저에게 불편함을 줍니다. 예를 들면 다음과 같습니다:

• 가격이 인상되기 전에 지금 구매하세요!

• 오늘 단 $79에 999달러짜리 코스를 받고 링크드인에서 폭발적인 반응을 얻으세요!

• 499달러의 컨설팅 전화 한 통으로 여러분의 삶과 비즈니스를 영원히 바꿀 수 있습니다!

저는 이런 메시지를 받으면 즉시 구독을 취소합니다.

하지만 다른 한편으로는 영업의 세계가 있습니다.

저는 이러한 기술들이 실제로 효과가 있다는 것을 알고 있습니다.

이메일을 4통이 아닌 8통 보내면 구매율이 거의 두 배로 증가합니다(두 배).

마감 기한을 설정하는 것도 효과적입니다 - 판매 기간 마감이 다가올수록 판매량이 증가하죠. 가격을 7이나 9로 끝내는 것도 매출을 늘립니다(9로 끝나는 가격이 소매 판매를 증가시킨다는 과학적 증거도 있습니다).

출처: Omnisend의 블로그 게시물입니다. 데이터를 기반으로 한 분석이 인상적이었네요. 더 많은 블로그들이 이처럼 데이터로 뒷받침된 내용을 제시했으면 합니다.

이러한 전략들은 실제로 효과가 있습니다. 사업을 성장시키고 제가 좋아하는 일을 지속하기 위해서는 편안하고 안전한 마케팅만으로는 한계가 있다는 것을 깨달았습니다..

진정성 있는 — 그러나 공격적인 — 마케팅

저는 이 글쓰기 도전이 확실한 금전적 가치가 있다는 것을 알고 있습니다.

1:1 상담을 통해 작가들의 같은 문제를 해결했을 때, 사람들은 기꺼이 비용을 지불했기 때문입니다.

비슷한 프로그램인 Ship30for30을 보면(물론 더 많은 리소스를 제공하지만), 매일 글쓰기 도전과 책임감 부여에 800달러를 받고 있습니다. 놀랍게도 참가자들은 이 비용이 충분한 가치가 있다고 말합니다.

하지만 저는 프레임을 잘못 잡았습니다.

제가 도전을 무료로 제공하자 사람들은 그 가치를 0달러로 인식했습니다.

펠로톤도 비슷한 실수를 했죠.

처음에 자전거를 1,200달러에 출시했다가 나중에 2,000달러로 올렸는데, 오히려 가격 인상 후 품질이 더 좋다고 인식되어 판매가 급증했습니다.

이후 저는 더 전략적으로 마케팅을 시작했습니다. 마감일을 설정하고, 후속 이메일을 보내고, 적절한 가격을 책정했죠. 결과는? 성공적이었습니다.

공격적인 마케팅은 효과가 있습니다 (그리고 부끄러워할 필요가 없죠)

그 특정 챌린지는 다시 진행하지 않았지만, 이후 두 개의 글쓰기 코호트를 운영해 각각 수천 달러의 수익을 올렸습니다. 참가자들이 재정적으로 투자하고 헌신했기에 더 좋은 결과를 얻을 수 있었고, 실제로 많은 사람이 뛰어난 성과를 보였습니다!

공격적인 마케팅에 대한 불편함은 한 가지 원칙으로 극복했습니다. 바로 제가 진심으로 가치 있다고 믿는 제품만 판매하는 것이죠. 이를 통해 마케팅 방식을 새롭게 바라볼 수 있었습니다.

8개의 이메일을 보내는 것이 독자들을 귀찮게 하지 않을까 걱정하는 대신, 독자들이 바쁘고 투자를 신중하게 고민한다는 점을 이해하게 되었습니다. 8개의 이메일은 독자들이 충분한 정보를 얻고 올바른 선택을 할 수 있도록 돕는 것입니다.

마감 기한은 필요한 자극제입니다. 사람들이 결정을 미루는 것은 자연스럽습니다. 제 제품이 도움이 될 것을 알기에, 무기한 오퍼를 진행한다면 정작 혜택이 필요한 사람들이 기회를 놓칠 수 있습니다. 마감 기한은 실천으로 이어지는 동기가 됩니다.

가장 중요한 것은 선택권을 제공한다는 점입니다.

지난 캠페인에서 "뉴스레터는 좋지만 판매 메시지는 받고 싶지 않다"는 피드백을 받았습니다. 이해합니다만, 저도 생계가 필요하죠. 그래서 광고 없이 콘텐츠만 받아볼 수 있는 '광고 없는 줄리' 구독 서비스를 만들었습니다. 월 5달러로, 저를 지원하고 싶은 분들을 위한 옵션입니다. 그렇지 않으신가요? 괜찮습니다. 저는 계속해서 블로그 포스트, YouTube 영상, 뉴스레터 등 무료 콘텐츠를 열심히 만들 테니까요.

마지막 생각

기분 좋은 마케팅은 친구는 만들어줄 수 있지만, 비즈니스를 지속하기는 어렵습니다. 사람들은 구매할 명확한 이유가 필요하고, 마케터의 역할은 바로 그 이유를 제시하는 것입니다.

더 적극적으로 마케팅하면서도 떳떳할 수 있는 방법을 소개합니다.

1. 관점을 바꿔보세요. 8개의 이메일이 누군가에게는 귀찮을 수 있지만, 다른 이들에게는 유용한 알림이 됩니다.

2. 믿는 제품만 판매하세요. 제가 이 제품을 판매하는 이유를 생각하면 자신감이 생깁니다. 빠른 수익이 아닌, 작가들을 돕는 것이 목적이니까요.

3. 구독 취소는 언제나 자유입니다. 이메일 마케팅에서 누구도 강제로 구독하게 하지 않습니다. 콜드 마케팅의 경우에도 상대방은 언제든 무시하거나 차단할 수 있습니다.