단골 혜택이 효과가 있을까요?

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1. 보고서의 배경: “단골혜택(로열티 프로그램)이, 정말 효과가 있나?”

• 핵심 의문

• Stamped의 분석 접근

2. 주요 조사 방법

• 분석 대상 브랜드 요건

• 분석 범위

• 분석 기준

3. 핵심 요약(Executive Summary)

1. 로열티 혜택 종류에 따라 ‘즉시 매출’ 효과가 달라진다

2. “포인트 쌓기 쉬우면 참여율 확 뛰지 않을까?” → 꼭 그렇진 않다

3. 무료 제품 증정은 장기적으로 ‘새로운 제품 채택’을 유도

4. 주요 내용 자세히 보기

(1) 로열티 프로그램은 ‘머천다이징 레버’로 보는 것이 핵심

• 고객에게 특정 행동(더 많은 구매, 더 다양하거나 새로운 제품 시도)을 유도하기 위해 쓰는 구조화된 할인 정책이라고 볼 수 있음.

• “그냥 단골 우대”가 아니라 평균 주문액, 장바구니 품목 수 증가를 목표로 기획하는 것.

(2) 할인 유형별 특징

1. 퍼센트 할인

2. 정액 할인(고정된 쿠폰 금액)

3. 스토어 크레딧(Variable Dollar-Off)

4. 무료 제품 제공

(3) 로열티 프로그램 설계: “포인트 적립 난이도 vs. 재구매 유도”

• 포인트를 쉽게 쌓게 하는 ‘저렴한’ 프로그램이라 해서 무조건 참여율이 높아지진 않음.

• VIP 등급처럼 더 많은 금액을 써야 혜택을 받을 수 있어도, 실제 사용 비율이 크게 떨어지지 않는 사례도 존재.

• 결국 ‘내 브랜드 고객이 어떤 방식으로 가장 많이 지갑을 열고, 장기적으로 충성도 높이는가’를 검토해봐야 한다.

(4) 파이낸스팀 vs. 마케팅팀: “포인트 소멸율(Breakage)” 관점 갈등

• 파이낸스 입장: “포인트가 많이 안 쓰이면 비용(할인 부담)이 덜 들지 않아?”

• 마케팅 입장: “포인트 소멸율 높으면, 고객이 포인트 혜택 가치를 못 느끼니 재구매 효과 떨어지잖아!”

• 합의점: 포인트가 적당히 ‘쓰이면서’ 매출이 오르면 프로그램 가치가 증명됨. 그 기준은 AOV나 재구매율, 장바구니 품목 증가 같은 지표로 확인 가능.

5. 결론: 로열티 프로그램, 이렇게 보면 성공적이다

1. 즉시 매출 + 장기적 구매 습관 모두 고려

2. 포인트 적립 난이도 설정에 너무 조급해하지 말 것

3. ‘머천다이징 레버’로 접근하기

6. 한 줄 요약

“로열티 프로그램은 할인 ‘공짜 나눔’이 아니라, 적절한 보상을 통해 고객이 더 많이, 더 자주, 더 다양한 제품을 사도록 유도하는 강력한 머천다이징 무기다!”

(보너스 팁)

• 응용 아이디어: 신제품 론칭 시, 포인트로 “무료 체험”을 제공해 체험-중독-재구매 흐름을 만들 수 있음.

• 재무팀 설득: 로열티로 올라간 AOV와 재구매 빈도를 데이터로 보여주면, 할인 비용(마진 손해)보다 장기 매출 상승이 큼을 증명할 수 있음.