처음 사업을 시작했을 때 저는 작은 창고에서 일했습니다. 빈털터리였죠. 절망적이었고 식탁에 음식이 필요했습니다.

작은 주문이 조금씩 들어왔지만 불안정하고 위험하며 수익이 적어 엄청나게 힘들었습니다. 더 큰 매출이 필요했죠.

그리고 마침내 그 기회가 왔습니다.

다국적 기업의 구매자와 거래를 성사시키기 위해 제가 배운 모든 기술을 적용했습니다.

제 제품이 매우 적합하고 가격도 시장 적정 수준이라는 것을 알았습니다.

심호흡을 하고 비용을 긁어모아 지구 반대편에 있는 고객을 만났습니다.

현장에서 저는 침착함을 유지하며 그들이 말하는 것을 듣고 적용했습니다. 바이어들은 고개를 끄덕이며 좋은 생각이라고 동의했고, 확실히 생각해보고 곧 연락하겠다고 했습니다.

그리고... 침묵.

당황한 저는 가능한 모든 비용을 깎아 가격을 낮춘 절박한 이메일을 급히 보냈습니다. 생각할 수 있는 모든 인센티브를 제안했죠.

여전히 아무 응답이 없었습니다. 허공에 소리치는 느낌이었습니다.

결국 중요한 교훈을 얻었습니다. 문제는 가격이 아니라 제가 프레임을 짜는 방식이었습니다.

최고의 브랜드들은 매우 성공적인 전략을 사용합니다. 미묘하지만 입증된 전략이며, 아직 여러분이 활용하지 않고 있을 가능성이 높습니다.

뇌가 '예스'라고 말하는 이유

제가 어렵게 배운 사실 하나는 비즈니스 구매자들도 감정적인 결정을 내린다는 것입니다. 사람들이 개인적인 구매에서 감정적으로 행동한다는 것은 알았지만, 어느 순간부터 비즈니스 구매자는 순수한 논리로만 움직인다고 생각했습니다.

그러나 그렇지 않습니다.

감정적인 반응을 불러일으키는 요소가 없다면 대답은 항상 '아니오'입니다.

앵커 가격 설명

초기 기준 가격을 설정하면 고객은 해당 가격을 현재 제품의 비용으로 간주하고 그 가격에서 또는 그보다 낮은 가격을 기대합니다. 이를 앵커 가격이라고 합니다.

우리가 흔히 하는 실수, 그리고 제가 당황했을 때 한 일은 앵커 가격으로 거래를 제안한 다음 할인으로 유혹하는 것입니다. 고객이 열광할 거라 확신했죠.

하지만 그렇게 작동하지 않습니다. 고객은 고정 가격과 할인이 매력적이지 않다고 판단하고 이를 무시합니다.

사람들은 비교가 필요합니다.

비교할 대상이 없으면 고객은 구매하지 않습니다.

이에 대한 대표적인 예로 이코노미스트의 3단계 구독 전략이 있습니다. 이코노미스트는 연간 125달러에 인쇄본과 온라인을 함께 구독하거나 연간 59달러에 온라인만 구독할 수 있는 두 가지 옵션을 제공했습니다. 온라인 전용 옵션은 많이 팔렸지만 프리미엄을 지불한 사람은 거의 없었습니다.

이는 재앙이었죠. 그런데 연간 125달러의 인쇄 전용 요금제를 도입했더니 상황이 바뀌었습니다. 사람들이 인쇄 전용과 동일한 가격으로 인쇄와 온라인 액세스를 모두 이용할 수 있다는 사실을 알게 되자 선택이 명확해졌습니다.

회사 입장에서는 추가 비용이 전혀 들지 않았습니다.

가격을 비교하여 프레임을 짜면 거부하기 어려운 제안을 만들 수 있습니다.

미끼 전략: 침묵의 영업사원

이코노미스트의 세 번째 가격은 단순한 미끼로, 높은 가격의 옵션을 포기할 수 없게 만드는 함정입니다.

비대칭 우위라고도 하는 이 전략은 세 번째 '데드 덕' 오퍼를 추가하여 가격을 책정하는 방식입니다.

작은 커피를 2달러, 큰 커피를 3달러에 판매한다고 가정해 보세요. 2달러짜리 판매량이 3달러보다 더 많을 것입니다.

여기서 미끼 전략을 사용해 2.75달러에 중간 사이즈 커피를 추가합니다. 이는 3달러짜리 라지 컵을 즉시 뛰어난 가치로 보이게 만듭니다. 라지 사이즈에 25센트만 더? 고객이 거부할 수 없는 분명한 선택입니다.

스타벅스가 스몰, 미디엄, 라지 사이즈를 제공하는 것은 우연이 아닙니다.

인간은 절대적인 가치가 아니라 상대적인 가치에 반응합니다.

소규모 비즈니스가 수익을 창출하는 방법

비즈니스를 시작할 때 대부분 우리는 고객에게 최고의 거래를 제공하고 싶어 합니다.

그래서 고객에게 최상의 가격을 제시하고, 고객이 이를 높이 평가할 것이라고 기대합니다.

때로는 더 나아가 좋은 가격, 더 좋은 가격(첫 할인), 최고 가격(최종 할인)을 제공합니다. 고객이 우리의 관대함에 감사할 것이라 확신하죠.

하지만 그렇지 않습니다.

지속적인 할인은 오히려 고객을 혼란스럽게 하고 더 싸게 구매하려는 생각을 부추깁니다.

미끼 가격을 사용하면 설명 없이도 고객의 뇌가 그 가치를 즉시 인식합니다.

미끼 가격을 설정하지 않으면 값비싼 실수를 범하게 됩니다.

속임수 없이 프레임을 재구성하는 방법

처음 이 방법을 접했을 때는 또 하나의 얄팍한 판매 수법이나 바가지 요금처럼 느껴졌습니다. 하지만 그렇지 않습니다.

여전히 공정하다고 생각하는 가격으로 제공할 수 있습니다.

이것은 단지 고객이 가치를 더 명확히 이해할 수 있게 하는 방법일 뿐입니다.

1. 사람들이 가장 구매하고 싶어하는 '히어로' 오퍼부터 시작하세요.

2. 표준 오퍼를 놓칠 수 없는 가치로 표현해 더 높은 가격의 옵션을 매력적으로 만드세요.

3. 필요하다면, 구조를 강화하는 저렴한 가격의 세 번째 옵션을 추가하세요.

4. 비교의 모양, 이름, 순서를 통해 거부할 수 없는 유혹적인 구조를 만들고 테스트하세요.

5. 단순하게 유지하세요.

성공의 핵심은 최대 2~3개의 옵션으로 명확하게 설정하여 최고의 가치 제안을 놓치지 않게 하는 것입니다.

미끼가 실패하는 경우와 그 이유

단순하고 매력적으로 유지하는 것 외에도, 옵션 간 차이를 너무 비슷하게 만들지 마세요.

작은 차이는 감성을 자극하지 못합니다.

고객의 눈을 사로잡을 수 있는 뚜렷한 차별점을 제시하세요.

새로운 접근 방식은 항상 신중하게 도입해야 합니다. 시장이 이미 가격에 민감한 경우를 대비해 첫 한 달 동안은 이 전략의 효과를 모니터링하세요.

대부분의 경우, 우리 뇌는 단순한 의사 결정을 선호하도록 설계되어 있어 이러한 방식이 효과적입니다.

다른 옵션보다 가치 면에서 확실히 우위에 있는 선택지가 있으면 구매 결정이 쉬워집니다.

우리의 두뇌는 이러한 명확한 가치 차이를 본능적으로 이해합니다.

간단한 4단계 프레임 재구성하기

감당하기 어려운 할인을 제공하는 대신 이 방법을 시도해 보세요.

적정 가격은 단순히 숫자가 아니라 그 옆에 무엇을 배치하느냐에 따라 달라진다는 점을 기억하세요.

고객의 두뇌가 그 가치를 즉각 인식할 수 있도록 설계하세요.

• 현재 가격 책정 구조를 검토합니다.

• '히어로' 제품 또는 서비스를 결정합니다.

• 그 히어로를 돋보이게 할 미끼를 만듭니다.

• 향후 30일 동안 전환율을 테스트하고 추적합니다.

대부분의 사람들은 더 많이 판매하기 위해 가격을 낮춥니다.

By 한이룸 (https://www.rebrandb.com/)