관대함은 인간의 본성에 깊이 새겨져 있습니다. 우리는 주고받는 것을 즐기죠. 이런 자연스러운 성향을 마케팅에 어떻게 활용할 수 있을까요?

기버의 원칙이란 무엇인가요?

영향력: 설득의 심리학에서 로버트 시알디니는 우리가 선물을 받으면 자연스럽게 긍정적으로 반응한다고 설명합니다. 요청하지 않았거나 특별히 원하지 않았던 선물이라도 마찬가지입니다. 우리는 감사함을 느끼고, 이는 선물을 준 사람에게 보답하고 싶은 마음으로 이어집니다.

이는 단순한 심리가 아닌 인류의 생존과 직결된, 우리 뇌에 깊이 새겨진 본능입니다. "당신이 내 등을 긁어주면, 나도 당신의 등을 긁어주고, 우리 모두 함께 번영한다"는 원리죠.

여러분도 이 원칙을 주고받는 입장 모두에서 경험해 보셨을 겁니다:

• 동료가 복잡한 스프레드시트 수식을 도와주면, 나중에 그 동료가 도움이 필요할 때 망설임 없이 도와줍니다.

• 친구가 저녁 식사 비용을 내겠다고 하면 자연스럽게 이렇게 말하게 됩니다: "알았어요, 하지만 술값은 제가 낼게요" 또는 "다음에는 제가 살게요."

• 리더가 여러분을 멘토링해주었다면, 그에 대한 보답으로 리더에게 충성심을 갖게 됩니다. 혹은 여러분이 다른 사람들을 멘토링하는 리더가 되었을 수도 있죠.

• 뉴스레터에 가입하면 유용한 무료 콘텐츠를 받을 수 있고, 이후 그 뉴스레터 작성자의 제품을 구매할 가능성이 높아집니다.

시알디니의 인플루언스에서 발췌한 다음 사례를 보겠습니다:

매우 통찰력 있는 사례입니다: 식당 손님들은 웨이터가 추가로 노력하는 것을 알아차렸기에 더 많은 팁을 주었습니다. 이와 비슷한 맥락에서 제 경험담을 아래에서 들려드리겠습니다.

마케팅에서 기버의 원칙을 활용하는 방법

요약: give before you get.

비즈니스를 운영하고 있으므로 잠재고객은 고객이 무언가를 판매하기를 기대합니다. 그들은 당신이 하는 모든 일의 이면에 상업적 목적이 있다는 것을 알고 있습니다.

여러분이 그들의 '저녁 식사' 비용을 지불하면, 그들은 여러분이 그 대가로 부탁하는 것을 기다립니다.

이것은 나쁜 일이 아닙니다. 단지 공짜를 제공하고 그에 따라 피치를 조정해야 한다는 의미일 뿐입니다.

그렇다면 청중이 고마움을 느낄 수 있도록 무엇을 제공할 수 있을까요?

무료 혜택

전자책, 리드 마그넷, 무료 웨비나, 백서, 단기 강좌, 가치 있는 뉴스레터, 블로그 기사 등 선택할 수 있는 형태는 무궁무진합니다. 형식보다는 내용이 중요합니다.

가장 중요한 것은 여러분의 청중이 진정으로 필요로 하는 선물을 제공하는 것입니다. 다음 사항을 고려하세요:

• 리드 마그넷에 유료 제품 홍보를 과도하게 넣지 마세요. 무료 웨비나도 마찬가지입니다. 홍보보다는 가치 있는 콘텐츠에 집중하세요.

• 대가로 너무 많은 것을 요구하지 마세요. 이메일 주소 정도면 충분합니다.

• 제공하는 콘텐츠가 정말 필요한 것인지 확인하세요. 사람들은 무료라는 이유만으로 다운로드할 수 있지만, 시간은 누구에게나 한정되어 있습니다. 실제로 사용되지 않는 콘텐츠는 감사함으로 이어지지 않습니다.

추천 프로그램

추천 프로그램은 두 가지 이유로 유용합니다:

1. 기버의 원칙을 활용할 수 있습니다. 도움을 받은 회원들은 여러분의 일을 좋아하고 지원하고 싶어 하기 때문에, 자연스럽게 동료들에게 여러분의 콘텐츠나 제품을 추천하게 됩니다.

2. 이런 방식으로 얻은 추천은 매우 질 높은 잠재고객으로 이어집니다. 이미 여러분의 일을 신뢰하는 사람이 추천했기 때문입니다.

따라서 단순히 오디언스를 구축하는 것이 아니라, 관련성 있는 오디언스를 구축하는 것입니다.

이를 위해서는 제공하는 보상이 오디언스가 진정으로 원하는 선물이 되도록 하세요.

다른 사람들의 성과를 인정하고 스포트라이트를 나누세요

협업과 교차 프로모션은 모든 업계에서 흔히 볼 수 있으며, 때로는 직접적인 경쟁사와도 이루어집니다.

동료에게 감사를 표현하는 것을 주저하지 마세요. 그들이 얼마나 기꺼이 보답하는지 보면 놀라실 겁니다.

무엇보다 고객을 칭찬하는 데 인색하지 마세요!

저는 고객이 추천글을 보내주실 때마다 그분의 URL과 사진, 그리고 진심 어린 칭찬을 함께 공유합니다. 소셜 미디어로 소통할 때는 고객을 태그하여 더 많은 노출 기회를 드리고 있죠.

단순한 제공을 넘어 기쁨을 주세요

약속한 것만 정확히 제공한다면, 그저 기본적인 기대치를 충족한 것뿐입니다. 제품이 특별히 뛰어나거나 시장 가격보다 저렴하지 않다면, 고객을 감동시키기 어렵습니다. 고객이 지불한 만큼의 가치를 받았다고 해서 지속적인 감사를 기대할 수는 없죠.

하지만 우리는 더 많은 것을 할 수 있습니다:

• 디지털 제품에 보너스 추가하기 → 제 즉시 사용 가능한 출시 이메일 시퀀스에는 효과적인 제목 작성법을 알려주는 보너스 섹션이 있습니다. 제 가이드 전략 템플릿에는 마케팅 전략 향상을 위한 추가 리소스가 포함된 보너스 섹션이 있습니다.

• 무료 조언, 신속한 피드백, 보너스 자료 제공, 또는 약속된 기한보다 일찍 서비스를 전달하세요.

주의: 보너스는 주요 상품보다 더 큰 가치를 지녀서는 안 됩니다. 같은 상품에 보너스를 계속 추가하면 무료 혜택의 가치가 점점 떨어집니다.

최근 제가 자연스럽게 호의 원칙을 실천한 사례를 소개합니다.

제 고객 한 분이 저와 함께 전략 세션을 가졌습니다. 세션은 지난주 금요일에 진행됐죠.

저는 모든 세션이 끝나면 고객에게 추가 조언, 초기 평가, 성장 아이디어와 기타 유용한 정보가 담긴 문서를 보내드립니다.

이 고객을 위해서는 소셜 미디어 게시물용 프레임워크와 템플릿을 특별히 준비했습니다. 원래는 월요일까지 이 보너스 자료를 보내드리기로 했죠.

그런데 고객이 토요일에 소셜 미디어 게시물을 작성할 계획이라고 하셔서, 바로 다음 날 활용하실 수 있도록 금요일 저녁에 프레임워크를 보내드렸습니다.

그 후 일어난 일은 저를 깜짝 놀라게 했습니다.

고객은 제가 만든 프레임워크와 예제 게시물을 토요일에 자신의 이메일 목록에 보내 9천 달러의 수익을 올리셨습니다.

저와의 세션에서 3500%의 투자수익률을 달성하신 거죠! 게다가 이는 작은 보너스 자료만으로 얻은 성과일 뿐입니다.

정말 놀랍지 않나요?

순수하게 도움을 드리고자 했던 노력이 오히려 제게 멋진 성공 사례가 되어 돌아왔네요!

이제 다음 요점으로 넘어가보겠습니다.

이것은 가치 교환이 아니에요. 빠른 보상을 기대하지 마세요.

호의의 원칙은 진정성 있게 도움을 주려 할 때만 작동합니다. 즉각적인 보상을 바라거나 상대를 조종하려 할 때는 절대 효과가 없죠.

제가 위의 이야기를 나눈 이유는 두 가지입니다:

1. 솔직히 자랑하고 싶어서입니다. 죄송하지만 어쩔 수 없네요.

2. 마케팅에서는 모든 것을 수치화할 수 없다는 점을 말씀드리고 싶었습니다. 저는 순수하게 제가 원했기 때문에 고객을 위해 더 많은 노력을 기울였습니다. 진심으로 고객을 아끼고 응원하기 때문이죠. 저의 유일한 목표는 고객의 일을 더 쉽게 만들고 그 과정에서 기쁨을 드리는 것이었습니다.

결과적으로 기대 이상의 것을 얻었습니다.

물론 이런 결과가 좋았지만, 이는 흔치 않은 일입니다. 예외적인 케이스였기에 곧 이런 성과가 다시 나올 거라 기대하진 않습니다.

무조건 베푼다고 해서 즉각적인 보답이 오는 것은 아니니까요.

호의의 원칙은 복리이자처럼 시간을 두고 천천히 효과를 발휘합니다.

제한 사항 - 기버의 원칙을 남용하지 마세요

정말 하지 마세요. 청중은 진실하지 않은 제안을 금방 알아챕니다. 숨겨진 의도를 가지고 고객을 위해 무언가를 해준다고 말하지 마세요. 고객은 그 의도를 즉시 간파할 수 있습니다.

• 자신이 얼마나 관대하고 제안이 얼마나 놀라운지 강조해야 한다면, 그것은 진정한 관대함이 아닙니다.

• "이걸 공짜로 준다는 게 믿기지 않아요!"라는 문구는 모든 랜딩 페이지에서 사라져야 합니다.

• 무료 제공이 너무 많고 잠재고객의 반응이 시원찮나요? 먼저 제공하는 무료 혜택이 고객이 실제로 원하는 것인지, 그리고 유료 제품에 대한 관심을 떨어뜨리지는 않는지 점검해보세요. 서비스를 판매할 때는 보유한 지식을 자유롭게 공유해도 좋습니다. 잠재고객은 결국 직접 실행해줄 사람을 찾고 있기 때문이죠. 반면 지식을 판매한다면, 핵심 정보와 프레임워크, 방법론은 유료 고객을 위해 남겨두세요.

무엇을 어떻게 나눠야 하는지 알아보았습니다. 이제 타이밍에 대해 이야기해 보겠습니다.

호의는 시간이 지날수록 약해집니다

청중에게 부탁할 것이 있다면 최대한 빨리 하세요.

제품이나 서비스를 제공하고 한 달이나 지난 뒤에 후기를 요청하면 고객은 이미 잊어버린 상태일 것입니다. 후기를 요청하기에 가장 적절한 시점을 찾아보세요.

이커머스의 사례를 보면, 배송 시점을 정확히 알 수 있기 때문에 고객의 설렘이 가장 큰 순간인 상품 수령 당일에 후기를 요청합니다.

저는 전략 세션 고객에게 세션이 끝날 때 바로 후기를 요청합니다. 고객들이 아직 세션의 열기와 기대감으로 가득 차 있을 때가 후기를 받기 가장 좋은 시기이기 때문이죠. 게다가 직접 대면해서 요청하는 것이 항상 가장 효과적입니다.

사전 작성된 출시 이메일 시퀀스나 가이드 전략 프레임워크같은 다른 제품들의 경우에는 며칠 정도 기다린 후 사용 후기를 이메일로 요청합니다. 고객이 이메일을 열어보고, 읽고, 실제로 사용해볼 시간이 필요하기 때문입니다.

무료 제품을 제공할 때도 같은 원칙이 적용됩니다. 많은 뉴스레터 운영자들이 구독 신청 직후 답장을 보내 연락처 목록에 이메일 주소를 추가해달라고 요청하곤 합니다.

이는 구독자가 뉴스레터에 관심을 보인 바로 그 순간이 호의에 보답할 가능성이 가장 높다는 것을 알고 있기 때문입니다