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캐스퍼 마케팅 분석
한이룸
이커머스
2024. 4. 2.
캐스퍼 마케팅 분석: 캐스퍼가 매트리스 업계를 강타하고 11억 달러의 기업 가치를 달성한 방법
2014년에 출시된 캐스퍼는 매트리스 업계에 큰 변화를 일으켰고, 5년 만에 11억 달러의 기업 가치를 달성했습니다 .
꽤 인상적이지 않나요?
혁신적인 폼 매트리스 제품과 스마트한 콘텐츠 마케팅 전략의 결합으로 Casper는 빠르게 이름을 알리고 매트리스 업계에서 확고한 입지를 다질 수 있었습니다.
처음에는 아무도 전자 상거래 매트리스 스토어가 성공할 것이라고 예상하지 못했습니다... 결국 소비자는 일반적으로 매트리스를 구매하기 전에 사용해보고 싶지 않습니까?
하지만 Casper의 마케팅 팀은 이에 굴하지 않았습니다. 그들은 고객의 고충을 파악하고 수백만 명의 소비자에게 박스형 폼 매트리스를 주문하는 것이 오프라인 매장에 가는 것보다 더 쉽다는 사실을 설득했습니다.
이 마케팅 전략은 잠재 고객이 매트리스가 문 앞에 도착했을 때 한 번도 만져보지 않은 매트리스가 마음에 들 것이라는 믿음을 갖게 하는 데 성공했습니다.
이번 분석에서는 이 소비자 직접 판매 브랜드가 어떻게 전례 없는 신뢰를 구축하고 사람들이 온라인에서 매트리스를 구매하도록 설득할 수 있었는지 분석해 보겠습니다.
자세한 내용을 살펴보기 전에 잠깐 언급하자면, 2018년부터 이 브랜드는 오프라인 매장을 여러 개 열었기 때문에 더 이상 온라인 기반 비즈니스는 아닙니다.하지만 여전히 온라인에서 매트리스를 판매하고 있으며, 성장의 대부분은 온라인 비즈니스를 통해 이루어졌습니다.
이제 이들이 큰 성공을 거두기 위해 사용한 마케팅 전략을 살펴보겠습니다!
바로 가기 ✂️
1. 콘텐츠 마케팅에 집중하세요 2. 소셜 증거를 사용하여 신뢰 구축 3. 탁월한 보증 제공 4. 추천 마케팅 사용 5. 훌륭한 구매 경험 제공 6. 이메일 마케팅으로 매출 증대
1. 콘텐츠 마케팅에 집중하기
캐스퍼는 고객을 확보하기 위해서는 새로운 브랜드에 대한 신뢰를 구축해야 한다는 것을 알고 있었습니다. 그래서 캐스퍼 블로그를시작했습니다.
캐스퍼의 블로그는 고객이 새 매트리스 구매에 대해 가질 수 있는 모든 질문에 답하는 데 중점을 두었습니다.
완벽한 휴식을 취하는 방법, 매트리스 사이즈 및 비교 가이드, 매트리스 선택 방법에 대한 완벽한 가이드 등 캐스퍼는 여러분의 요구를 충족시킬 수 있는 콘텐츠를 제공합니다.
이처럼 균형 잡힌 콘텐츠 마케팅 전략을 통해 구매자 여정의 모든 단계에서 방문자의 관심 주제를 다룰 수 있었습니다.
퍼널 상단에 있는 콘텐츠의경우에도 검색 엔진에서 높은 순위를 차지합니다. 이는 콘텐츠 마케터가 '매트리스 벌레' 또는 '시트에서 피를 제거하는 방법'과 같은 일반적인 키워드에 집중하기 때문입니다. 새 매트리스를 구매할 의향은 없지만 곧 구매할 가능성이 있는 사람들이 사용하는 검색어를 공략함으로써 광범위한 그물을 드리우고 있는 것입니다.
소비자가 매트리스를 구매하기로 결정하면 구매 결정을 쉽게 내릴 수 있도록 중간 단계의 상품이 많이 있습니다.
예를 들어, 이 매트리스 사이즈 비교 가이드 블로그 게시물은 사이트 전체 페이지 중 가장 많은 트래픽을 유도합니다! 심지어 홈페이지보다 더 많은 방문자가 방문합니다.
'캐스퍼 매트리스'와 같은 유입 경로 하단 키워드의 월간 검색량은 무려 22만 건에 달합니다:
전반적으로 콘텐츠 마케팅 블로그 게시물을 최적화하기 위해 브랜드가 기울인 노력은 검색 트래픽 측면에서 성과를 거두었습니다. 캐스퍼 블로그는 무려 171,000개의 유기적 키워드에 대해 상위 3위에 랭크되어 있습니다(16.6,000개의 키워드에 대해 상위 3위에 랭크되어 있습니다). Ahrefs에 따르면 검색 엔진에서 발생하는 월간 유기적 트래픽은 약 110만 건입니다.
캐스퍼와 마찬가지로 퍼널의 상단부터 하단까지 오디언스의 니즈를 모두 충족하는 콘텐츠를 만들어야 합니다.
하지만 좋은 콘텐츠 마케팅 전략은 고객이 웹사이트에 도달하는 것으로 끝나는 것이 아닙니다. 방문자가 웹사이트에 도착한 후 보게 되는 콘텐츠가 판매로 이어져야 합니다.
캐스퍼는 기사에 많은 CTA와 방문자를 제품 또는 카테고리 페이지로 리디렉션하는 링크를 삽입하여 이러한 유기적 트래픽을 통해 전환을 유도합니다.
다음은 잠재 고객을 블로그에서 실제로 매트리스를 구매할 수 있는 페이지로 유도하는 몇 가지 예시입니다.
2. 사회적 증거를 사용하여 신뢰 구축
Casper는 방문자와의 신뢰를 구축하기 위해 웹사이트에서 많은 소셜 증거를 사용합니다.
이는 홈페이지에서 시작되며, 기존 고객의 긍정적인 리뷰를 강조합니다:
캐스퍼는 지금까지 받은 모든 리뷰를 표시하는 랜딩 페이지도 보유하고 있습니다.
캐스퍼가 이러한 리뷰를 편집하거나 선별하지 않았다는 사실이 이 페이지를 더욱 설득력 있게 만듭니다. 쇼핑객은 별점으로 리뷰를 필터링할 수 있는 옵션을 통해 나쁜 리뷰를 쉽게 찾을 수 있으며, 이는 회사가 숨길 것이 없다는 것을 보여줍니다.
당연히 별점 1점 리뷰보다 별점 5점 리뷰가 훨씬 더 많습니다.
투명성은 나쁜 리뷰를 보여주는 것에서 끝나지 않습니다. 고객 후기가 작성된 이유도 투명하게 공개합니다. 일부 리뷰 아래에 "이 사용자는 리뷰를 작성하여 경품 행사에 응모했습니다."라는 문구를 볼 수 있습니다.
또한 수년간 수상한 수상 내역과 피플과 같은 잡지에서 브랜드에 대해 어떤 평가를 내렸는지도 소개합니다:
3. 탁월한 보증 제공
Casper는 모든 신규 고객에게 100일 무료 체험판을 제공합니다. 이는 큰 판매 포인트이며, 각 페이지의 맨 위에 스티커 바를 사용하여 강조 표시하여 놓치지 않도록 합니다:
매트리스가 마음에 들지 않을 경우 전액 환불을 받을 수 있는 방법을 자세히 안내하는 전용 랜딩 페이지도 마련되어 있습니다.
이 보증은 Casper가 업계에서 입지를 굳히고 온라인 매트리스 구매에 대한 사람들의 두려움을 덜어주는 데 확실히 도움이 되었습니다. Casper는 제품에 대한 자신감을 가지고 있으며, 입이 있는 곳에 돈을 기꺼이 투자합니다.
이와 같은 보증은 확실히 매출을 높일 수 있습니다.
4. 추천 마케팅 사용
캐스퍼는 입소문 판매를 늘리기 위한 추천 마케팅 프로그램도 제공합니다.
전 세계 소비자의 92%가 다른 모든 형태의 광고보다 입소문을 더 신뢰한다고 답했고, Casper는 이를 잘 알고 있습니다. 이 매트리스 회사는 고객이 친구를 성공적으로 추천할 때마다 100달러의 Amazon 기프트 카드를 제공하고 추천한 사람에게는 20% 할인 혜택을 제공함으로써 고객의 추천을 장려합니다.
캐스퍼의 고객들은 매트리스를 진심으로 좋아하기 때문에(별 다섯 개짜리 리뷰에서 알 수 있듯이), 친구나 가족에게 제품을 추천하도록 설득하는 것은 어렵지 않습니다.
5. 훌륭한 구매 경험 제공
매트리스는 고가의 품목으로, 소비자들은 보통 구매하기 전에 시간을 들여 충분한 조사를 합니다. 매트리스는 대부분 10년 정도 사용하고 상당한 금액을 지출하기 때문에 완벽한 매트리스를 구입하고 싶어 합니다.
이는 티셔츠나 식료품과 같은 저가 품목의 경우보다 고객 여정이 훨씬 더 길다는 것을 의미합니다. 캐스퍼는 이러한 여정의 모든 단계에서 소비자를 돕는 데 큰 역할을 합니다.
6가지 질문을 묻는 매트리스 퀴즈부터시작하겠습니다:
퀴즈가 끝나면 정답을 바탕으로 나에게 딱 맞는 매트리스가 표시됩니다. 왜 나에게 딱 맞는지 설명해주고 장바구니에 쉽게 추가할 수 있도록 도와줍니다. 또는 제품 이름을 클릭하면 제품 페이지에서 모든 세부 정보를 확인할 수 있습니다.
제품 페이지를 클릭하면 수천 개의 리뷰, 무료 배송 및 반품 보장, 확실하지 않은 경우 가까운 매장에서 사용해 볼 수 있는 옵션 등 많은 설득력 있는 요소를 확인할 수 있습니다:
궁금한 점이 있으면 매장에 직접 갈 필요 없이 '친절한 수면 전문가'에게 전화하여 답변을 받을 수 있습니다.
이러한 모든 세부 사항은 소비자 직접 판매 브랜드가 수면 업계에서 다른 플레이어와 경쟁하는 데 도움이 됩니다. 고객은 일반적으로 매트리스를 구매할 때 궁금한 점이 있기 때문에 자세한 제품 페이지나 대기 중인 수면 전문가 팀을 통해 필요한 답변을 제공하는 것이 좋습니다.
6. Grow your sales with email marketing
Casper’s email marketing strategy is pretty famous. If you’ve ever searched for cart abandonment email examples, you’ve probably found at least one from Casper. Here’s one of their classics, with a memorable headline:
But Casper doesn’t just focus on cart abandonment emails, they stay in touch with potential customers all the way through the buyer’s journey. Furthermore, they personalize their email marketing content as much as possible, ensuring that their messaging is highly relevant to each customer.
Check out this promotional email to people who missed their Black Friday sale:
If you’re wondering how they received all the amazing feedback that they can use as social proof, check out this email that asks for a review from customers who bought a mattress:
For more detailed feedback, they occasionally send out surveys along with an incentive for completing them:
Each of these marketing emails is precisely targeted at a segment of customers who are at a specific point in the ecommerce funnel. They send promotional emails to contacts who haven’t yet made a purchase, and surveys to those who have already bought a mattress.
마무리
위에서 설명한 마케팅 전략을 통해 Casper는 매트리스 업계의 리더이자 유명 브랜드로 자리매김할 수 있었습니다. 한 이커머스 사이트가 전체 산업에서 이처럼 눈에 띄는 변화를 일으키는 경우는 드물지만, 이런 일이 발생하면 종종 수십억 달러의 가치로 이어지기도 합니다.
소규모 시장을 공략하는 소규모 기업이라도 캐스퍼의 마케팅 전략을 활용할 수 있습니다. 모든 이커머스 기업이 캐스퍼와 같은 문제, 즉 고객이 직접 보거나 만져본 적이 없는 제품에 대한 신뢰를 구축해야 하는 문제에 직면하고 있기 때문입니다.
더 많은 검색 트래픽을 확보하기 위해 콘텐츠 마케팅의 수준을 높이든, 긍정적인 고객 후기를 더 잘 활용하든, 이메일을 통해 더 많은 제품을 판매하든, 캐스퍼 마케팅 전략에서 힌트를 얻을 수 있습니다!
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