올해 제가 쓴 글 중 가장 중요한 글일지도 모릅니다.

화면을 바라보며 "내가 누구를 위해 이 글을 쓰고 있는 걸까?"라는 의문을 품어본 적이 있으시죠.

최근 한 독자가 저에게 이런 질문을 던졌습니다:

"좋은 팁이네요, 마크. 하지만 타겟 고객이 누구인지 어떻게 알 수 있을까요?"

정말 좋은 질문입니다. 많은 사람들이 "틈새 시장을 찾아라" 또는 "고객 아바타를 만들어라"라는 조언을 듣습니다.

하지만 실제로 해보면 막막하고 억지스럽게 느껴질 수 있어요. 사실 저도 정확한 대상을 미리 정하거나 아바타를 만들어 본 적이 없습니다.

더 쉬운 방법이 있습니다. 제가 새로운 분야에 도전할 때마다 사용하는 방법을 소개합니다.

이상적인 고객은 누구인가요?

여기서부터 시작하세요.

여러분이 나누는 정보로 진짜 도움을 받을 수 있는 한 사람을 생각해 보세요. 단순히 정보를 찾는 게 아니라, 실제 해결책이나 돌파구가 필요한 사람이요.

너무 복잡하게 생각할 필요 없이, 기본적인 내용만 생각해도 됩니다. 자세한 부분은 나중에 채워도 돼요.

이런 질문을 해보세요:

• 그들은 어떤 도움을 원하나요?

• 어떤 문제로 힘들어하고 있나요?

• 어떤 해결책을 바라고 있나요?

이미 뭔가를 제공하고 있다면 더 쉽습니다. 누가 가장 큰 도움을 받을 수 있을까요?

이 사람이 바로 여러분의 잠재 고객입니다.

글을 쓸 때도 특정한 사람들이 문제를 해결하는 데 도움이 되는 내용에 집중하세요.

나중에 대상을 바꿀 수도 있지만, 일단 시작하는 것이 중요합니다.

누가 이 글을 읽고 "와, 나한테 말하는 것 같아"라고 느낄까요?

이것이 좋은 포지셔닝의 시험대입니다.

모든 사람을 만족시키려 하지 마세요. 누군가에게 진심으로 다가가는 것이 중요합니다.

글이 마음에 와닿으면 독자는 공감합니다. 고개를 끄덕이고, 다시 읽고, 중요한 문장에 밑줄을 긋고, "정말 고마워요, 이게 필요했어요"라는 메시지를 보내기도 합니다.

이런 반응을 얻으려면 여러분 머릿속에 명확한 대상이 있어야 합니다.

중요한 건 인구통계가 아니라 상황입니다.(정말 중요!)

• "실력은 좋지만 고객을 구하기 어려운 프리랜서를 위한 내용입니다."

• "회사를 떠나 자기만의 일을 시작하고 싶은 사람을 위한 내용입니다."

• "오랫동안 공부만 하고 아직 실천하지 못한 분들을 위한 책입니다."

먼저 상황을 생각하고, 그 사람에게 직접 편지를 쓰듯이 글을 써보세요.

몇 달(또는 몇 년) 전의 당신은 누구였나요?

이건 크네요. (이 글에서 단 한 가지만 빼면 이걸로 만드세요!)

나무 꼭대기에 있는 전문가나 구루가 될 필요는 없습니다. 여러분은 진전을 이루었고 다음 사람을 기꺼이 도와줄 수 있는 사람이어야 합니다.

(다시 한 번 읽어주세요!)

6개월 전에 특정 지역에 갇혀 있었다면수천의 사람들이 오늘도 그곳에 갇혀 있습니다.

그들이 여러분의 청중입니다.

누군가에게 들었으면 하는 말을 써 보세요.

그것이 가장 명확하고 솔직하며 유용한 콘텐츠인 경우가 많습니다.

제 첫 온라인 수입은 제가 어려움을 겪었던 소프트웨어의 설치 및 설정 방법을 설명하는 PDF 문서에서 나왔습니다. 알고 보니 저만 어려움을 겪은 것이 아니었습니다.

누가 내가 제공하는 서비스를 필요로 하나요?

시스템을 가르치거나 서비스를 운영하거나 코칭을 제공한다고 가정해 보겠습니다. 물어보세요:

• 누가 가장 큰 혜택을 받을 수 있을까요?

• 이미 다른 방법을 시도해 보았지만 여전히 해결책을 찾고 있는 사람은 누구인가요?

• 지금 활발하게 검색하고 있지만 클릭을 유도하는 무언가를 찾지 못한 사람은 누구인가요?

이는 단순히 마케팅에 관한 것이 아니라 좌절과 소진을 피하기 위한 것입니다.

'모든 사람'에게 다가가려고 하면 좌절감을 느끼게 됩니다. 특정 유형의 사람에게 서비스를 제공하면 에너지와 추진력이 생깁니다.

10만 명의 팬은 필요하지 않습니다. "그동안 어디 있었어요?"라고 말하는 100명이면 됩니다.

진화하기

시작하기 전에 모든 것을 파악할 필요는 없습니다.

사실, 가장 명확하게 알 수 있는 것은 글을 쓰고, 공유하고, 듣고 난 후 <1>입니다.

누가 응답하는지 확인하세요. 어떤 게시물에 댓글이나 이메일이 오는지 확인하세요. 어떤 질문이 계속 올라오는지 주목하세요.

시간이 지나면 청중은 스스로를 드러냅니다. 여러분의 임무는 계속 나타나고, 계속 다듬고, 이미 경청하고 있는 사람들과 계속 대화하는 것입니다.

최종 생각

오디언스를 파악하는 것은 워크시트를 작성하거나 '아바타 연습'을 하는 것이 아닙니다.

그것은 공감에 관한 것입니다.

관찰.

그리고 약간의 개인적인 경험도 있습니다.

작게 시작하세요. 실제 누군가에게 편지를 쓰세요. 내 뒤에 다가오는 사람들에게 서비스를 제공하세요.

그렇게 하면 잠재 고객을 찾고 오래 지속되는 콘텐츠를 만들 수 있습니다.