판매하지 않는다고 표시하세요.

"누구나 팔리는 것을 싫어한다"는 것은 보편적으로 인정되는 진리입니다. (제인 오스틴에게 사과드립니다.)

최근 B2B 영업 매뉴얼을 작성하는 고객과 프로젝트를 진행했습니다. 그는 영업 사원들의 끔찍한 자기 이미지를 보여주는 수많은 데이터를 가지고 있었죠. 모든 사람이 영업 사원을 싫어하기 때문에, 영업 사원들조차 자신이 영업을 한다고 말하기를 꺼려했습니다.

흥미롭게도, 가장 인기 있는 카피라이터 교육 회사 중 하나인 AWAI는 영업 작문이 필요 없는 비즈니스 라인에서 작가를 유치하는 데 전념하는 여러 영업 퍼널을 운영하고 있습니다.

우리 모두가 사람들이 판매되는 것을 싫어한다는 사실을 알면서도, 왜 그렇게 많은 시간과 돈을 고압적인 판매 전략에 투자할까요?

가장 간단한 대답은 "그것이 효과가 있기 때문"입니다. 하지만 더 깊은 이유가 있습니다. 두려움, 탐욕, 욕망과 같은 사람들의 가장 원초적인 감정을 이용하는 고압적인 영업 전략은 단기적으로 효과를 발휘합니다.

그러나 이러한 전략은 높은 고객 이탈률을 초래하기도 합니다. 과대 약속과 과소 제공이 너무나 쉽기 때문이죠.

다행히 다른 방법이 있습니다. 우리는 인위적이지 않은 마케팅을 만들 수 있습니다. 귀사를 진정으로 좋아하는 고객을 확보할 수 있습니다. 하지만 이를 위해서는 판매를 중단하고 '쇼'를 시작해야 합니다.

"말하지 말고 보여줘라"는 훌륭한 글쓰기의 기본 원칙입니다. 저는 중학생 때 이 아이디어를 처음 접했습니다.

영어 선생님은 매일 7학년 수업 첫 5분 동안 조용히 글을 쓰게 하셨어요. 교실에 들어가면 칠판에 프롬프트가 적혀 있었고, 우리의 임무는 새 종이를 꺼내 글을 쓰는 것이었습니다.

이 연습은 "말하지 말고 보여주기"라고 불렀습니다. 목표는 단순한 서술문에 의존하지 않고, 최대한 설명적이고 연상을 불러일으키는 문장을 작성하는 것이었습니다.

5분이 지나면, 우리는 테이블 그룹 내에서 종이를 교환하고 피드백을 주고받았습니다. 그런 다음 각 그룹에서 한 사람의 작품을 선정해 학급과 공유하고, 그 사람이 5분간 자신의 작품을 낭독했습니다.

솔직히 말해서, 저는 이 연습을 끔찍하게 못했습니다. 저는 사실만을 나열하는 데 집중했거든요. 하지만 이러한 일상적인 연습은 제 남은 인생의 글쓰기에 지대한 영향을 미쳤습니다.

사실만으로는 충분하지 않다는 깨달음은 제가 젊은 변호사로 일하기 시작하면서 더욱 확고해졌습니다. 미국 법률 시스템에서 판사와 배심원은 표면적으로는 사실에 대한 재판관이지만, 실제로는 청중입니다. 변호인으로서 제 역할은 사실과 법률을 설득력 있는 이야기로 엮어 판사와 배심원들이 고객에게 유리한 판결을 내릴 수 있도록 하는 것이었습니다.

노골적인 조작은 효과가 없었고, 어떤 경우에도 불법이었습니다. 단순한 사실 나열만으로는 부족했죠. 고객이 승소해야 하는 이유를 보여줘야 했습니다.

법조계를 떠나 전업 카피라이터가 되었을 때, 제가 배운 첫 번째 교훈은 "기능이 아닌 혜택"이었습니다. 훌륭한 판매 카피는 제품이나 서비스가 고객의 삶을 어떻게 변화시킬 수 있는지를 설명하는 것이었죠. 이는 단순히 제품의 사양이나 기능을 나열하는 것보다 훨씬 중요했습니다.

그러나 혜택을 판매한다는 개념은 종종 가장 판매적인 언어가 등장하는 지점이기도 합니다. 아이러니하게도, 이는 사람들이 설득당하더라도 싫어하는 내용입니다.

글쓰기의 기본 원칙이 "말하지 말고 보여줘야 한다"라면, B2B 마케팅의 기본 원칙은 "팔지 말고 보여줘야 한다"가 되어야 합니다.

이게 무슨 뜻일까요?

B2B 카피라이터, 마케터, 또는 경영진의 임무는 제품이나 서비스의 효과를 입증하는 것이지, 누군가를 조종하거나 구매를 강요하는 것이 아니라는 뜻입니다.

"판매하지 말고 보여줘야 한다"는 말은 삼키기 어려운 진실일 수 있습니다. 마케팅에서 사용하는 단어가 방정식에서 가장 중요한 부분이 아니라는 의미이기 때문이죠.

고객을 브랜드의 열렬한 팬으로 만들어 더 많은 판매를 성사시키기 위해 할 수 있는 가장 중요한 일은 판매할 올바른 고객을 선택하는 것입니다.

열심히 설득해야 하는 고객은 원하지 않을 것입니다. 사람들이 구매하도록 압력을 가하려면 많은 시간과 비용이 필요하며, 다른 누군가가 더 나은 약속을 하거나 더 좋은 가격을 제시하면 고객이 떠나버리는 경우가 많습니다.

B2B의 세계에서도 여러분은 기업이 아닌 사람에게 판매하고 있다는 사실을 기억하세요. 기업 자체가 모든 것을 결정하는 것이 아닙니다. 관리자, 이사, 임원들이 회사를 위한 결정을 내리는 것이죠.

제품을 통해 누가 가장 큰 혜택을 받을 수 있는지 깊이 이해하는 데 시간과 돈을 투자해야 합니다. 고객들에게 설교하는 것이 아니라, 그들의 필요를 경청해야 합니다.

브랜드가 확실한 솔루션이 될 수 있는 고객을 원하고, 제품의 혜택을 조금만 누릴 수 있는 고객은 과감히 포기해야 합니다.

마케터와 영업팀은 판매가 아닌 '쇼'를 통해 신뢰할 수 있는 조언자로 거듭납니다. 이들은 복잡한 의사 결정 과정을 통해 고객을 안내하고, 때로는 자사의 제품이 아니더라도 고객에게 가장 적합한 선택을 찾도록 도와줍니다.

마케팅은 판매가 아닌 보여주기를 의미합니다. 제품의 기능이 어떻게 실질적인 혜택을 창출하는지를 진실되게 설명해야 합니다. 영업 인력은 설득의 전문가일 필요는 없지만, 고객, 제품, 그리고 시장의 다른 경쟁 제품에 대한 전문가가 되어야 합니다.

판매하지 않는 모습을 보여줄 때, 잠재 고객은 영업 전화를 환영하고 이메일과 백서를 기꺼이 읽으며 구매 의사를 자발적으로 밝힐 것입니다.

B2B 마케팅의 미래는 AI가 아닙니다. AI를 통해 무차별적인 설득을 할 수는 있겠지만, 고객이 수십 개의 회사로부터 AI로 작성된 수천 개의 이메일을 받고, 또 다른 AI 도구를 사용해 그 이메일들을 요약하고 분류한다면, 진정한 커뮤니케이션이나 설득은 이루어지지 않을 것입니다.

B2B 마케팅에서 AI의 진정한 역할이 있다면, 그것은 바로 귀사의 제품이 '구세주'가 될 수 있는 잠재고객을 찾는 데 도움을 주는 것입니다.

COO는 챗봇을 사용해 본 후 엔터프라이즈급 솔루션에 수만 달러를 투자하고 싶어 하지 않을 것입니다. 그들은 값비싼 솔루션에 회사의 미래와 자신의 일자리를 걸기 전에, 지식이 풍부하고 공감 능력이 있는 사람과 대화하고 싶어 합니다.

'판매하지 말고 보여주세요'는 단순한 슬로건이 아닙니다. 그것은 하나의 철학입니다. 고객이 무엇을 원하고 필요로 하는지 깊이 이해하고, 그러한 욕구를 중심으로 제품을 만든 다음, 잠재 고객에게 제품이 무엇을 할 수 있는지 명확히 보여주는 데 주력하는 설득 접근 방식입니다.

이러한 모든 '쇼'는 기술과 공감을 바탕으로 이루어져야 합니다. 하지만 인위적인 희소성을 조성하거나 탐욕이나 두려움 같은 원초적인 감정을 이용할 필요는 없습니다. 이는 감정에 호소하지 말라는 뜻이 아니라, 오히려 반드시 그래야 한다는 뜻입니다. 모든 결정은 결국 사실에 근거한 감정적인 결정이니까요.

이 접근법은 B2B 마케팅에만 국한되지 않습니다. 전통적으로 '독사의 소굴'이라 불리던 미국의 중고차 딜러들조차 "쇼 노 세일(Show, No Sale)" 정신을 도입하기 시작했습니다.

최근 성인이 된 딸과 함께 차를 사러 갔을 때의 경험을 들려드리겠습니다. 여러 자동차 대리점을 방문했는데, 그중 절반 정도에서 영업 사원들이 자신의 휴대폰 번호가 적힌 명함을 건네며 이렇게 말했습니다. "궁금한 점이 있으면 언제든 문자나 전화 주세요. 편하게 둘러보세요."어떤 압박이나 강매도 없었습니다. 딸은 많은 영업 사원들이 매장에 있는 차에 대해 상당한 지식을 갖고 있다는 것을 알아차렸습니다. 몇 군데를 둘러보고 질문할 준비

요약본

B2B 마케팅의 새로운 접근법

• "판매하지 말고 보여줘라"는 원칙은 고객 신뢰 구축과 제품 효과 입증에 중점을 둡니다

• 고압적인 판매 전략 대신 고객의 요구를 이해하고 진정한 인간적 상호작용을 통해 장기적인 관계를 형성해야 합니다

효과적인 마케팅 전략

• 제품이나 서비스의 효과를 입증하는 것이 중요하며, 조종이나 강제 구매 유도는 피해야 합니다

• 올바른 고객을 선택하고 그들에게 집중하는 것이 더 많은 판매와 브랜드 충성도로 이어집니다

• 마케터와 영업팀은 신뢰할 수 있는 조언자 역할을 해야 하며, 고객에게 가장 적합한 선택을 찾도록 도와야 합니다

지속 가능한 비즈니스 구축

• "쇼 노 세일" 접근법은 고객 이탈을 줄이고 높은 고객 만족도를 창출하는 데 효과적입니다

• 진정한 인간적 상호작용과 고객의 미래에 대한 관심을 보여주는 것이 중요합니다