Chapter 1.절대 ‘무한한 성장’을 꿈꾸지 않는 기업

1인 기업의 핵심은 뭘까요? 저자는 “나의 삶을 중심으로 일하면서, 절대 무한한 성장에 목적을 두지 않는 것”이라고 정리합니다.

“만약 당신이 1인 기업이라면 자신의 삶을 중심으로 사업을 만드는 것에 마음을 두지, 다른 방식을 찾아 헤매지는 않을 것이다.

즉, 우리가 알고 있는 기존 사업의 문법과 1인 기업의 생존법은 다르다는 말이에요. 1인 기업가라면 무리하게 투자를 유치하려 들거나, 사업을 확장하며 덩치를 키워선 안 된다는 거죠.

“3200개 이상의 고성장 기술 스타트업을 분석한 ‘스타트업 게놈 프로젝트Startup Genome Project’의 연구에 따르면, 이들 기업 중 74%가 경쟁이나 부실한 사업 계획 때문이 아니라 너무 급격한 규모 확장으로 인해 실패했던 것으로 나타났다.

아이러니하지 않나요? 사실 기업은 큰 투자를 받아 성장해서 이익을 만들어야 하는데 말이죠. 저자가 이런 성장을 모두 부정하는 건 아닙니다.

그래서 이 책의 전제는 어디까지나 ‘1인 기업’을 잘 유지하는 법에 있다고 하죠. 이 관점에서 보면, 무리한 확장을 하려다 실패한 수많은 기업의 사례는 반면교사가 될 수 있단 거예요.

하지만 궁금증은 남습니다. 확장하지 말라면, 돈은 어떻게 벌어야 하나 싶죠. 저자는 “충분히 가능하다”고 말합니다. 무리하게 사업을 키우지 않는 게 1인 기업을 하는 이유라고도 말하죠.

“1인 기업의 질문은 항상 ‘내 사업을 더 크게 성장시키기 위해 내가 할 수 있는 건 무엇인가?’ 대신에 ‘내 사업이 더 나은 것이 되도록 내가 할 수 있는 건 무엇인가?’여야 한다.”_52p

『1인 기업』의 저자 폴 자비스의 모습. 그는 “1인 기업은 기존 사업의 문법과 다르게 접근해야 한다”며 “무한한 성장을 바라지 않고, 작게 남기는 것”이 핵심이라고 강조했다. ⓒ폴 자비스 페이스북

Chapter 2.‘잘될 거야’라는 막연한 상상은 금물

그렇다면 1인 기업을 운영하는 조건으로는 어떤 게 있을까요. 저자는 네 가지를 제시합니다. 회복력resilience과 자율성autonomy, 속도speed와 단순함simplicity이죠.

여기서 속도와 단순함은 일을 복잡하게 만들지 않고, 빨리 처리하는 걸 뜻합니다. 우리가 어느 영역에서 일하든 잘 알아야 하는 이야기죠.

그보다 저는 회복력이 눈에 들어왔습니다. 특히 정의가 흥미로웠어요. 저자는 이걸 세 가지로 풀었죠. 첫째 ‘현실을 받아들이는 능력’, 둘째 ‘돈보다 의미에 의해 동기부여되는 목적의식’, 셋째는 ‘상황이 바뀔 때마다 적응하는 능력’이었습니다.

“그들(1인 기업)은 어떤 것은 꼭 이래야 한다는 생각을 하지 않으며 망상에 빠져 있지도 않는다. ‘이것만 바뀌면 나는 더 잘될 거야’라고 상상하는 대신, 우리 삶에서 일어나는 일들의 대부분은 완전히 통제할 수 없다고 생각한다.”_30p

현실성을 토대로, 목적의식을 품고, 상황에 적응하라

가장 먼저 생각해야 하는 건 현실성이에요. 특히 1인 기업을 막연하게 생각한 분들이 떠올려야 할 키워드입니다. 혼자 일하면 ‘자유롭게 일하면서 돈도 벌 것’이라고 기대하거든요.

현실은 다릅니다. 우아하게 차 한잔하며 글 쓰는 대신, 청탁 받은 원고를 기차나 지하철에서 쓰는 때가 있어요. 집에 있다가 갑자기 강의 요청을 받아, 머리만 급히 만지고 온라인으로 나서기도 합니다. 일하는 시간과 장소 등이 어느 정도 정해진 회사 생활과는 다른 면이 있죠.

저자는 이런 일이 ‘왕왕 일어난다’고 말해요. 그러니 이상과 현실이 다르다고 괴로워하기 보다, 상황을 받아들이고 그에 맞춰 움직이라고 조언하죠.

“1인 기업은 항상 모든 면에서 즐겁게 일할 수 없음을 알고도 일을 즐기면서 한다. 비록 어떤 일이 스트레스를 주더라도 전체 혹은 최종 결과와 관련되어 있다면 결과적으로 가치 있는 일이다.”_31p

이와 함께 저자는 1인 기업이라면 ‘돈’보다 ‘목적의식’을 향해 일하라고 강조합니다. “돈 때문에 일한다”고 생각하면, 지금 누리는 자유조차 또 다른 구속처럼 느껴진다는 거예요.

대신 1인 기업이 품어야 할 믿음은 “내가 하는 일이 가치를 만든다”는 거예요. 그러면 수익이 적더라도 일을 계속할 수 있는 지구력, 즉 회복력이 생깁니다.

동시에 적응력도 1인 기업이 갖춰야 할 조건이에요. 팬데믹에 대응하는 태도가 대표적이죠. 이때는 자영업자를 포함한 1인 기업가에게 절망적인 시기였습니다.

하지만 분명 이걸 기회로 찾은 이들도 있었어요. 예를 들어 발 빠른 자영업자들은 한동안 온라인 배달에 뛰어들며 위기를 돌파했죠.

저도 오프라인으로 운영하던 ‘글쓰기 모임’을 온라인으로 옮겨 기회를 만들었습니다. 덕분에 전국을 넘어 세계에 있는 분들과 연결될 수 있었죠. 최근에는 그들과 책을 쓰기도 했습니다.

‘1인 기업’을 시작하려면 먼저 ‘회복력’이 중요하다. 혼자 ‘자유롭게 일하면서 돈도 벌 것’이라고 기대하기 쉽지만, 현실은 알 수 없기 때문이다. ⓒpixabay

Chapter 3.‘장인형 제너럴리스트’가 돼야 한다

1인 기업을 운영할 때 필요한 또 다른 본질, ‘자율성’입니다. 이걸 얻으려면 어떻게 해야 할까요? 저자는 먼저 ‘장인이 될 것’을 조언합니다. 최소한 ‘장인 정신’이 필요하다고 하죠.

“1인 기업으로서 자율성을 얻기 위해서는 핵심적인 기술의 장인이 되어야 한다. (...) 하버드 MBA 교육과 졸업 이후 기업 내 마케팅 직무에서 지식을 키우고, 어린 시절부터 매주 일하며 훈련한 그림 재능을 함께 잘 육성했던 것처럼 1인 기업은 필요한 기술 세트 또는 기술 역량을 갖고 있어야 한다.

장인 정신의 사례는 넷플릭스의 예능 「흑백요리사」에서 쉽게 볼 수 있습니다. 재료 손질부터 플레이팅까지, 요리사들이 결과물에 정성을 다하는 모습이 나오죠.

또 이들은 실력이 있으니 재료나 도구를 제한해도 자기만의 요리를 펼쳐요. 즉, 어디에 던져져도 자율적으로 일할 실력을 갖춘 겁니다.

그런데 여기서 저자는 한 발 더 나아가요. 1인 기업을 오래 유지하고 싶다면 ‘장인이 되는 것에서 멈추지 말라’는 겁니다. 숲에 들어가 도자기만 만드는 장인이 되면 안 된다는 말이죠.

“1인 기업에 대한 통제력을 높이는 것은 단지 습득한 핵심적 기술을 사용하는 것 이상을 요구한다. 다시 말해, 영업, 마케팅, 프로젝트 관리와 고객 유지 등을 능숙하게 할 수 있어야 한다.

한마디로 스스로를 ‘파는 노력sales’도 할 줄 알아야 한다는 거예요. 만약 도자기 장인으로 1인 기업을 세웠다면, 제작 과정을 유튜브나 인스타그램에 올리거나, ‘흑백도자기공’ 같은 예능을 만들어서라도 이름을 알려야 한다는 거죠.

의외로 이 작업이 일의 자율성을 높이는 데 중요합니다. 저 역시 제 전공만 내세우지 않았어요. 독립한 뒤로는 SNS에 글을 더 자주 썼습니다. 업무와 일상도 공유했죠. 자연스레 변호 자문 요청이 더해진 건 물론, 제가 쓰는 글에 대한 강연, 기고 요청도 늘었습니다.

‘자율성’을 얻으려면 한 분야의 ‘장인’이 돼야 한다. 하지만 ‘파는 노력’까지 더해져야 진짜 자율성을 얻을 수 있다는 게 저자의 설명이다. 사진은 「흑백요리사」 속의 요리사들. ⓒ넷플릭스

Chapter 4.수만 명 노리지 말고, 100명부터 잡아라

1인 기업의 요건을 이해했다면, 이제 고객을 얻고 지켜야 해요. 이때 저자가 “꼭 기억하라”고 강조하는 게 있습니다.

바로 ‘모두를 향해 호소하지 않는 것’이에요. 달리 말하면, 어떤 제품을 판다면 ‘특정 그룹’을 타깃 해 그에 맞는 메시지를 전하라는 거죠.

“모두에게 호소하려고 노력하면 우리의 메시지가 혼란스러워지므로 어느 누구에게도 제대로 호소하기 어려울 것이다. 무관심을 조성하거나 혼잡한 시장에서 지루한 또 다른 작은 회사가 되는 것은 1인 기업으로서 도움이 되지 않을 것이다.”_135p

저도 글쓰기를 가르칠 때면 비슷한 이야기를 전하곤 해요. “모든 사람이 좋아하는 글은 쓸 수 없다. 10명 중 1명만 내 글을 좋아해도 충분하다”고 하죠.

사실 이 숫자도 어마어마해요. 만약 우리나라 인구의 10%가 제 글을 좋아한다면, 단순 계산으로 500만 명입니다. 심지어 그중 10%만 제 책을 읽는다면? 50만 명이나 되죠.

마찬가지로 저자도 ‘1인 기업을 운영하거나 꿈꾸는 사람들’이라는 특정 고객에 집중했어요. 자연히 메시지도 그에 맞춰 뾰족해졌죠. 일반 기업에선 공감하기 어려울, “양적인 확장 대신, 소규모 고객을 잡으라”는 주장이 나온 이유죠.

“성장을 목표로 삼으면 근시안적으로 운영하게 되거나 고객 이탈의 어려움을 면치 못할 수 있다. 반면, 이익을 내기 위해 성장하기로 결정한 것이라면 고객에게 더 나은 제품과 경험, 더 높은 성공으로 이어지는 방법에 집중할 수 있다.

저자는 ‘1인 기업’을 위한 고객을 얻으려면 ‘특정 그룹’을 타깃하라고 조언한다. 더 나은 제품 경험과 더 높은 성공으로 이어질 수 있다고 전했다. ⓒUnsplash

‘내 고객 100명’의 기준은 뭘까

그럼 궁금해질 수 있습니다. 1인 기업을 운영해도 괜찮은 소규모 고객의 기준은 어느 정도일까요?

저자는 그 기준을 100여 명의 열정적인 팬으로 제시해요. 나와 깊이 연결돼 있고, 내가 어떤 걸 출시해도 사려는 이들이라고 설명하죠.

“최근 몇 년간 대기업은 소셜 미디어 팔로워, 구독자, 클릭 같은 ‘허무 지표vanity metrics’를 수집하는 데 마케팅과 홍보 노력을 집중해왔다.

사실 열정적인 고객을 관리하는 것도 쉬운 일이 아닙니다. 저자는 숀 드수자Sean D’Souza라는 인물을 소개해요. 사이코택틱스Psychotactics라는 1인 기업을 세워 마케팅 심리학을 가르쳤죠. 매년 50만 달러(약 7억원)를 벌어들이고 있어요.

그가 핵심 고객을 챙기는 법, 간단해요. 고객에게 초콜릿과 손으로 쓴 편지를 보내며 관계를 이어갔어요. 단순한 정성으로 보이지만, 이렇게 해서 연결된 고객은 2000달러(약 290만원) 훈련 프로그램도 망설임 없이 구매한다고 해요.

“기존 고객층에 세심한 주의를 기울이는 데 집중함으로써 연간 50만 달러의 목표 이익을 쉽게 달성해 나간다. 숀의 구독자는 천천히 그리고 꾸준하게 늘어났는데, 그 이유는 그 청취자들이 자신의 구독자와 지인에게 숀의 일을 공유해 주었기 때문이다.

‘1인 기업’의 고객 기준은 ‘열정적인 팬 100명’이다. 10만 명의 단순한 구경꾼보다, 열정적인 팬 100명이 나에게 진심으로 관심 가져주고 ‘수익’에도 도움이 되기 때문이다. ⓒUnsplash

Chapter 5.1인 기업을 유지하게 하는 가장 큰 힘

마지막으로 저자는 강조합니다. 1인 기업을 유지하는 가장 큰 힘은 ‘관계’에 있다고요. ‘사회적 자본’을 쌓는 일이라고도 말하죠. 돈이나 부동산 같은 ‘눈에 보이는 재산’이 아니라, 신뢰와 정체성처럼 ‘보이지 않는 자산’이 중요하다는 거예요.

“핵심은 사회적 자본이 신뢰, 가치, 명성을 만들고 교육하는 고객들에게 제공하는 것에 달려 있다. 사회적 자본은 일방적인 ‘판매-홍보-축제’가 아니라 상호 이익이 되는 관계를 기반으로 구축된다.”_241p

쉽게 말해 ‘좋은 관계를 맺으며 좋은 삶을 살라’는 거예요. 저자는 1인 기업가가 이 마음을 품고 사회적 자본을 갖추면, 회사를 지속 가능하게 만들 수 있다고 했어요. 더 구체적인 행동 요령을 아래와 같이 제안하기도 했습니다.

“훗스위트Hootsuite의 샘 밀브라스Sam Milbrath에 의해 제시된 유명한 이론은 고객과의 대중적 상호작용을 3등분으로 나누고 시작할 수 있다는 것이다.

요즘 정말 많은 존재가 우리를 유혹하고 있습니다. 수많은 콘텐츠와 인플루언서가 사방에서 자신을 구독하고, 봐달라고 외치고 있죠. 우리는 그때의 유혹에 따라, 또는 심심풀이로 이것저것을 살펴봅니다.

하지만 실제로 그 존재와 진지하게 관계를 맺는 경우는 보기 어려워요. 선택지가 많아질수록 돈을 낼 정도로 팬심을 품을 대상이 줄어드는 거죠.

그렇기에 1인 기업이라면, 큰 숫자를 ‘수집’만 할 게 아니라, 나와 ‘연결’된 사람을 만들고 지키는 데 몰두해야 할 겁니다.

저 역시 1년 정도 혼자 일하며 깨달은 게 있습니다. 바로 사람을 수단으로 보거나 숫자에 얽매이지 않는 것. 본질에 충실하며 좋은 관계를 쌓는 게 더 중요하다는 걸 배웠죠.

꼭 1인 기업이 아니라도 책을 통해 우리가 배울 점이 명확하다고 생각합니다. 어디에 소속돼있든, 우리는 누군가와 손을 잡고 같이 일하는 존재들이니까요.

언젠가 여러분과 제가, 이 세상이라는 바다에서 각자의 돛단배를 타고 만나 잡은 물고기들을 다정하게 나눌 수 있기를 바라겠습니다.

폴 자비스의 20년 노하우가 담긴 책 ‘1인 기업’. 저자는 1인 기업뿐 아니라, 모든 ‘일하는 사람’이 사람들과 진심으로 연결되는 게 중요하다고 전했다. ⓒ성안당, 펭귄 랜덤 하우스