재고 0개로 연 370억원 매출을 낸 패션 쇼핑몰

이커머스 대표님들을 만나면 대부분 상품 판매 고민이 많습니다. 좋은 제품 판매는 이커머스의 가장 중요한 기본입니다. 하지만 이제는 그보다 더 먼저 해야할 것이 있습니다. 그에 지갑을 열 고객을 찾는 일이죠.

대부분의 판매자는 제품 만드는 것은 좋아하지만 고객 만드는 것은 싫어합니다. 지갑을 여는, 현금을 줄사람은 고객인데 그들는 어딘가에 있으며, 제품만 있으면 나에게 알아서 데려다 줄 것으로 믿습니다. 이것이 ‘플랫폼의 환상’입니다.

플랫폼이 나에게 데려다 준 고객은 내가 그 시점에 거기에 있었기 때문입니다. 플랫폼이 원하는 곳에 내가 계속 있는 것은 불가능합니다.

이 우주의 힘이 알아서 나에게 고객을 데려다 준다는 환상을 버릴 때 비즈니스가 성장합니다. 오늘 소개할 아스팔트는 비즈니스를 고객부터 접근한 흥미로운 사례입니다.

프랑스 패션 쇼핑몰 아스팔트는 제품을 만들기 전에 먼저 고객을 찾습니다. 그 결과 재고 없이 월 50만명 방문, 연간 370억원 매출을 달성했죠.

어떻게 이런 일이 가능했을까요?

2016년 설립된 프랑스 패션 브랜드 아스팔트는 패션 업계의 고질적인 문제에 도전을 했습니다. 즉, 과잉생산, 재고 낭비, 환경오염 문제를 해결하기 위해 방법을 찾았는데요. 그것은 '고객 주도형' 사전주문(pre-order) 시스템이었습니다.

아스팔트의 혁신은 단순한 선주문 시스템 때문 아니였습니다. 선주문을 받으면서 고객과의 직접 소통하고 제품을 기획한 부분이 눈에 띕니다. 즉 선주문이지만 고객들과 제품을 함께 만들어가는데 더 큰 특징이 있습니다. 그 결과 5년 만에 10만 명 이상의 충성 고객을 확보하고, 연간 약 2,500만 유로(약 370억 원)의 매출을 달성했습니다.

이 성공의 바탕은 "더 적게, 더 좋게(Fewer clothes made better)"라는 미션이 있었습니다. 아스팔트 초기 멤버들은 패션 산업의 저품질 대량생산, 환경 오염, 노동자 착취 문제를 해결하고자 했습니다. 그들은 지속가능한 패션을 모든 소비자가 접근할 수 있게 만드는 것을 목표로 삼았던 것이죠.

"우리는 고객이 원하는 것을 직접 묻고, 그에 맞춰 제품을 만듭니다. 과잉생산과 옷의 낭비를 줄이는 것이 우리의 사명입니다."
— 윌리엄 오베트, 아스팔트 CEO

고객과 함께 만드는 사전주문(Pre-order) 시스템

아스팔트는 이러한 미션을 실현하기 위해 전통적인 패션 산업의 대량생산-대량판매 구조를 버렸습니다. 앞서 말씀드린대로 대신 고객의 목소리를 직접 듣고 반영하는 사전주문(pre-order) 시스템을 도입했습니다.

아스팔트가 기존 사전주문 시스템과 다른 점은 고객 요구사항을 적극적으로 반영한다는 것입니다. 일반적인 사전 제작은 회사가 제품을 제안하고 고객이 구매 여부만 결정하는 한방향 소통이었지만, 아스팔트는 처음부터 끝까지 고객과 함께 만들어갑니다.

고객과 함께하는 제품 개발 과정

아스팔트는 고객과 함께 제품을 만드는 단계를 거칩니다:

1. 고객 니즈 파악: 먼저 설문조사를 통해 제품 선호도를 조사합니다. 스타일, 소재, 가격대 등 세세한 의견을 수집합니다.

2. 공동 제작(Co-creation): 피드백을 바탕으로 제품을 설계합니다. 고객의 참여를 이끌어내는 컬렉션 기획, 소재 선정, 디자인 결정 단계입니다.

3. 고객 검증 프로토타입: 수집된 의견을 바탕으로 시제품을 제작하고 고객들과 검증합니다. 완벽한 제품이 나올 때까지 이 과정을 반복하며, 때로는 2년까지 소요됩니다.

4. 참여형 사전주문: 이렇게 고객과 함께 제작된 검증된 제품은 매주 화요일 오전 10시(중앙유럽시간)에 공개됩니다. 고객들은 6일 동안 주문에 참여할 수 있으며, 이 기간 동안 제품 의견을 계속 수렴합니다.

5. 맞춤형 생산: 주문 마감 후 참여 고객의 수량만큼 정확히 생산합니다. 이를 통해 재고 낭비를 없애고, 각 고객의 기대에 부응하는 제품을 만들어냅니다.

이 고객 참여형 생산 모델은 여러 장점이 있습니다. 고객들들은 몇 주 동안 기다리지만, 대신 과잉생산과 물류 비용을 절감하고, 이렇게 절약된 비용은 최상의 원자재 확보와 유럽의 장인 기술 활용에 투자됩니다. 결과적으로 고객들은 최고 품질의 제품을 합리적인 가격에 제공받습니다.

고객과 함께 만든 아스팔트의 성공

아스팔트는 단순한 제품 판매를 넘어 지속가능한 패션 가치를 고객과 함께 만들어갑니다. "더 적게, 더 좋게" 소비하자는 철학은 환경 의식이 높은 현대 소비자들의 니즈와 맞아 떨어졌습니다.

모든 제작 과정을 투명하게 공개하고 공유함으로써, 고객들은 단순한 소비자가 아닌 브랜드의 공동 창작자로 참여하게 됩니다. 이는 높은 신뢰도와 브랜드 충성도로 이어졌습니다.

온라인 전용 사전주문 시스템의 가장 큰 과제는 고객이 제품을 직접 확인할 수 없다는 점입니다. 아스팔트는 고객과의 지속적인 소통과 제작 과정 공유로 이를 극복했습니다. 고객들은 탄생 과정에 참여하면서 브랜드에 대한 신뢰를 쌓았고, 이는 높은 구매 결정으로 이어졌습니다.

고객과의 성과

아스팔트의 고객 중심 전략은 놀라운 성과를 이끌었습니다:

1. 충성 고객 확보: 5년 동안 10만 명 이상의 적극적 참여 고객을 확보했습니다.

2. 높은 브랜드 관심도: 매월 50만 명 이상이 웹사이트를 방문하며, 스토리에 공감하고 있습니다.

3. 매출 성장: 연간 약 2,500만 유로(370억 원)의 매출을 달성하며, 지속가능한 패션의 새로운 기준을 제시했습니다.

4. 오프라인 확장: 온라인 성공을 기반으로 플래그십 스토어를 열었고, 개장 7개월 만에 240만 유로의 추가 매출을 창출했습니다.

5. 높은 구매 가치: 온라인 평균 구매액 150유로보다 높은 180유로를 오프라인에서 기록하며, 고객들의 브랜드 신뢰도를 입증했습니다.

하나의 티셔츠 제품에 30,000명 이상이 사전 주문에 참여할 정도로 높은 신뢰와 참여도를 보이고 있습니다.

결론: 고객 중심으로 재정의된 패션 비즈니스

아스팔트는 '제품을 먼저 만들고 고객을 찾는' 전통적인 방식을 뒤집었습니다. 대신 '고객을 먼저 찾고 함께 제품을 만드는' 접근법으로 패션 산업에 새로운 패러다임을 제시했습니다. 이러한 고객 중심 전략은 혁신적인 성과를 만들어냈습니다:

1. 확실한 고객 확보: 제품 생산 전에 구매가 확정된 고객이 있어 자본 투자 위험이 없습니다.

2. 효율적인 재고 관리: 고객 주문량만큼만 생산하여 부담이 없습니다.

3. 높은 고객 충성도: 제품 기획 단계부터 참여한 고객들은 브랜드에 강한 애착을 보입니다.

4. 차별화된 브랜드 가치: 환경 친화적이고 지속가능한 패션 가치가 고객들의 공감을 얻었습니다.

5. 자연스러운 마케팅: 고객 참여형 모델이 가장 강력한 도구가 되었습니다.

아스팔트의 성공은 진정한 비즈니스 혁신이 제품이 아닌 고객에 대한 깊은 이해와 진정성 있는 소통에서 시작된다는 것입니다. '고객을 찾고 이해하는 것'이 '제품을 만드는 것'보다 우선되어야 한다는 것을 증명했습니다.

결국 모든 성공적인 비즈니스의 중심에는 제품이 아닌 고객이 있어야 하는데요.

우리나라도 고객을 먼저 찾고, 그들을 참여시키고, 그들이 제품을 구매하는 이커머스 비즈니스가 많이 나올 것 같습니다!

이 이야기에 관심있으시거나 조금더 논의하고 싶으신 분들은 언제든지 연락주세요.

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