남성전용 붙임손톱으로 대박난 이야기

"좋긴 한데, 저한텐 좀 안 맞더라고요."

리뷰에 이런 문장 달려본 적 있으시죠. 별점은 4점이고 반품도 아니라서 대개 그냥 넘어가요.

근데 뉴욕의 두 사람은 이 문장 한 줄을 8개월이나 붙들고 있었어요. 남자 붙임손톱을 만드느라고요.

손톱이 먼저 말을 걸었어요

사샤알렉스 대시는 손톱에 뭘 발라본 적 없는 사람이었어요. 사막 축제 버닝맨에 가기 전, 재미 삼아 네일숍에 들렀죠.

축제에서 이상한 일이 생겼어요. 사람들이 그를 알아보기 전에 손톱을 먼저 알아본 거예요. 처음 보는 사람들이 손을 들여다보며 말을 걸어왔고요.

"버닝맨이 큰 영감이었어요. 정체성이 자유롭고, 전통을 다시 섞는 그 감각이요. 탈론스는 거기서 태어났어요." 대시가 한 매체에 한 말이에요.

문제는 뉴욕에 돌아온 다음이었어요. 네일숍은 비싸고 시간도 오래 걸리잖아요. 그래서 붙임손톱을 샀죠.

붙여보니 남의 손 같았어요. 좁고 길쭉한 조각이 손톱 위에 얹혀만 있었거든요. 짧게 자르면 모양이 뭉개졌고요.

아무도 남자 손을 기준으로 만든 적이 없었어요

이거 보세요. 그가 붙임손톱을 싫어한 게 아니에요. 치수가 안 맞았던 거예요.

같은 축제에서 만난 마리아 힐이 공동창업자가 됐어요. 둘이 시장을 뒤져봤는데 결론이 허무했어요.

"업계는 여성을 기준으로 만들고, 가끔 남성용으로 조금 손보는 정도였어요. 처음부터 남성을 기준으로 설계한 곳은 없었죠." 힐의 말이에요. "거기가 우리한테 비어 있던 자리였고요."

빈자리치고 밑에 깔린 시장은 컸어요. 조사기관 FTI 컨설팅은 최근 5년간 네일 카테고리 성장의 절반쯤을 인조손톱이 만들었고, 2030년까지 그 비중이 70% 가까이 갈 거라고 봐요.

남자 네일 제품이 아예 없던 것도 아니에요. 해외 남성 뮤지션들이 낸 네일 브랜드가 여럿 있죠. 그런데 전부 매니큐어였어요. 붙였다 떼는 물건은 아무도 안 만들었고요.

손님도 두 갈래로 갈렸어요. 손톱을 자기 표현으로 보는 쪽, 그리고 이미 스킨케어나 헤어에 돈을 쓰고 있어서 손톱도 관리 항목으로 보는 쪽.

두 번째 쪽이 특히 커지는 중이에요. 조사기관 닐슨아이큐가 올해 낸 자료를 보면, 미국 남성의 절반 이상이 5년 전보다 외모 관리가 중요해졌다고 답했거든요.

홍보비 3,500만원은 기사 0건으로 돌아왔어요

여기서부터는 좀 안 예뻐요.

투자자들을 만났는데 반응이 다 비슷했대요. "아이디어는 탄탄했어요. 그런데 매출이 없는 아이디어에 돈을 넣는 걸 다들 아주 위험하게 보더라고요." 대시의 말이에요.

그래서 둘이 자기 돈을 넣었어요. 30만 달러가 넘게 들어갔죠. 우리 돈으로 4억 원이 넘는 금액이에요. 벤처 투자 기준으론 작은 돈이어도, 개인 통장에서 빠져나간 돈이라고 생각하면 얘기가 완전히 다르잖아요.

초반엔 홍보대행사도 썼어요. 2만 5천 달러, 3,500만원쯤 냈고요. 돌아온 건 매출 변화도 기사도 없었어요. 청구서만 손톱보다 반짝였던 셈이에요.

댓글창도 조용하진 않았어요. 남자가 손톱을 붙인다는 것 자체를 못마땅해하는 반응이 꾸준히 달렸거든요.

"막으려는 사람이 생겼다는 건 뭔가 잡았다는 뜻이에요. 우리는 대화를 걸려고 나온 거고요." 힐은 이렇게 받아쳤어요.

돌아보면 홍보대행사가 안 먹힌 이유는 간단해요. 이 제품은 설명을 읽는다고 사고 싶어지는 물건이 아니거든요. 남의 손에 붙어 있는 걸 봐야 갖고 싶어지는 물건이에요.

8개월을 손톱 모양 하나에 썼어요

두 사람이 돈보다 길게 쓴 건 시간이었어요. 제품 하나 모양 잡는 데 8개월을 썼거든요.

파고 들어가 보니 남자 손톱은 여자 손톱보다 넓고 평평했어요. 게다가 대부분 짧게 자르고 다니죠.

그래서 세 가지를 바꿨어요. 넓고 납작한 전용 틀을 새로 파고, 사이즈를 여러 개로 나누고, 잘라내도 모양이 안 무너지게 끝 곡선을 미리 계산해뒀어요.

접착제도 미리 붙여서 팔아요. 튜브 짜서 바르는 과정을 통째로 없앤 거죠. 그러고도 5일 넘게 붙어 있고요.

세트 구성이 특히 재미있어요. 틴 케이스 하나에 손톱 30개, 손톱깎이, 알코올 티슈, 큐티클 푸셔가 같이 들어가요. 난생처음 해보는 사람이 검색을 한 번도 안 하고 끝내게 만든 거예요.

가격은 세트당 5만~7만원대. 한 번 쓰고 버리는 게 아니라 다시 붙일 수 있어요.

디자인도 무난한 쪽만 두지 않았어요. 매트 블랙처럼 사무실에서도 티 안 나는 것부터, 크롬이나 비즈를 올린 화려한 것까지 폭을 벌려놨죠.

브루클린 클럽이나 페스티벌 같은, 손이 제일 잘 보이는 자리부터 파고든 것도 같은 이유예요. 금요일 밤에 붙였다가 월요일 아침에 떼도 되는 물건으로 만든 거니까요.

그래서 지금은요. 첫해에 2만 5천 세트를 파는 속도로 가고 있다고 뷰티인디펜던트에 밝혔어요. 아직 판매는 자사몰 한 곳뿐이고, 월 정기배송을 준비 중이고, 유명 편집숍 매대를 다음 목표로 잡아뒀어요. 광고는 홍보대행사 대신 유료 노출과 네일 아티스트 협업 쪽으로 방향을 틀었고요.

안 맞는데 그냥 쓰는 손님을 찾아보세요

이 브랜드가 없던 카테고리를 발명한 게 아니에요. 이미 큰 카테고리 안에서, 치수가 안 맞는 채로 그냥 쓰던 사람들을 찾아낸 거죠.

이게 왜 세냐면요. 이 손님들은 이미 돈을 쓰고 있거든요. 대시부터가 네일숍에 돈을 내던 사람이었잖아요. 수요를 새로 만들 필요가 없고, 맞는 물건만 내놓으면 되는 자리예요.

찾는 방법도 어렵지 않아요. 내가 파는 카테고리에서 제일 잘 나가는 경쟁 상품의 리뷰를 별점 4점짜리만 모아보세요.

거기 "저는 손이 커서", "발볼이 넓어서", "머리숱이 많아서" 같은 문장이 반복되면 그게 신호예요. 별 하나 깎였을 뿐이라 판매자는 안 보고 지나가는 자리고요.

반복되는 조건이 하나 잡히면, 다음 할 일은 상세페이지를 고치는 게 아니라 치수를 고치는 일이에요. 탈론스가 8개월을 쓴 데가 정확히 거기예요.

물론 틀을 새로 파는 건 돈이 들죠. 그래도 사이즈 한 종 추가, 길이 옵션 한 줄 추가는 지금 팔고 있는 상품으로도 당장 해볼 수 있어요.

손톱 30개 든 깡통 하나로 시작한 사람들도 있는데요. 안 맞아도 그냥 쓰던 손님, 우리 리뷰창에도 분명 한 명쯤 앉아 있어요. 오늘은 그 문장부터 찾아보시면 좋겠어요!

박민지 기자